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2004年12月 8日 (水)

「マーキュリー通信」no.36【釣り堀に釣り糸を垂れる】

12月7日~8日の両日東京ビッグサイト、賃貸住宅フェアにNPO法人日本耐震防災事業団と「耐震防災」の共同出展をしました。結果は、所期の目標を大幅に上回り大成功でした。
 今回大成功の要因は、「耐震防災」のターゲットを、賃貸住宅フェアなのだからアパートのオーナーが来場することを予測して出展したことでした。
 さて、予測したとおり両日共当社ブースにはアパートのオーナーが続々と来場しました。「耐震防災」ブースは、他に「免震」で出展していました。こちらは資料は当社ブースより遙かに立派で、免震セミナーをやっていたけれど、広いセミナー会場に参加者は僅か1名でした。それは「免震」で出した商品がアパートのオーナーには全く難しく理解できなかったことです。
 今回のフェアで、超人気のブースと閑古鳥が鳴いていたブーストの差が際だっていたことです。超人気ブースに、「儲かる賃貸住宅セミナー」がありました。
これはまさに賃貸住宅のオーナー向けにドンぴしゃのセミナーだったからです。
講師も、思わず耳を傾けるように、饒舌でした。
 一方、閑古鳥が鳴いていたブースは、賃貸住宅オーナーにターゲットを絞っていない商品だったことです。当社ブースの隣近所は皆閑古鳥が鳴いており、そちらを素通りして当ブースに来場してくれました。
 「魚のいる釣り堀で釣り糸を垂らせば魚は釣れる」との実感を強くしました。しかし、一方で、10月、11月と2回に亘り「家庭用生ごみ消滅機」のブースを出展し、出展ノウハウを積んできたことも成功要因としてあげられます。「待ったなし!巨大地震対策」というパネルをブース前面に掲げて、来場を促したこと。粗品として、千円くらいに見えるボールペン、シャープペンセットを机に積み上げ、アンケートの回収を促進したこと。但し、粗品欲しさの来店者は、上手に断り、アンケートが欲しい人だけに絞ってアンケートを実施したこと。その他、来場者がアンケートに応じたくなるような仕掛けを随所にしたこと、又、ブースをマネージするために、アンケート促進の女性、営業、技術者の組み合わせや、小物の配置等細かなところまで気を配ったこと等が挙げられます。つまり、釣り堀に行っても、魚の効果的、効率的な釣り方の訓練を積んで臨んだことが、今回の大成功に繋がったわけです。
 その他、予想外のこととして、工務店の方が販売店としてやりたいとの申し出が数件あったことも成果の1つでした。
 「釣り堀に釣り糸を垂れる」、その為に、「釣り方をトレーニングして釣り堀に出かける」、この2つしっかりとやれば、成功できることを身をもって体験しました。

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