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2005年10月31日 (月)

「マーキュリー通信」no.224 【私を育ててくれた元上司達-2「土井貞夫氏元三井物産株式会社鉄鋼建材部次長」】

 土井さんは、入社4年目開発会計から初めて営業(鉄鋼建材部)に異動したときの直属の上司でした。当時35歳で私より丁度10歳年上。土井さんも同時に仙台支店から転勤してきました。
 土井さんは業界ナンバー1の営業マンと聞き及び、実際にこの人の下で仕え、この人から営業の手ほどきを直接受けたことは幸運でした。

 土井さんはいつも「取引先に儲けさせることで取引先はついてくる。そして、信頼関係が構築される。」と言っていました。 そして、営業に対する明確なポリシーを持っていた方でした。 私の販売していた商品は土木建材商品(主力は鋼矢板と鋼管杭)で、官公庁向けの商売が大半でした。
 販売経路は、役所への直接販売、ゼネコン向け、問屋売りの3種類でした。 問屋売りの商売は、大半が1件当たりの粗利が数千円でした。これでは伝票代にもなりません。又、ゼネコン向けも値引き要求がきつく、利幅が薄かったです。 しかし、店売り、ゼネコン向けで三井物産?鰍フシェアをしっかりとることで、官公需向けの直売におけるメーカー窓口を確保する。当時三井物産?鰍ヘ新日鐵が最大の取引先でしたので、新日鐵の窓口をいかに確保するかが最優先されました。その為に、他の商売の利益は犠牲にしてまで、新日鐵の取扱シェアでトップに立つかが最優先課題でした。 役所の場合、予算が決まっていて、他の取引におけるマイナス分をがっぽり稼がせて頂きました。

 土井さんは、私に対しては、営業のいろはが分るようになると、自分の好きなように営業をやらせてくれました。但し、責任は土井さんが取ってくれる。私も土井さんに恥をかかせないよう一生懸命やる。それでもチョンボはある。そのような時は土井さんが出てきて、問題をものの見事に解決してくれる。私の営業の基本的な考え方は、土井さんの考えを受け継いでいます。
 土井さんの教育は大変厳しかったです。毎日のように鉄拳がとんできます。手で殴るのが疲れると、頭突きです。それも疲れると、今度は靴の底で殴られました。余り頻繁に殴られるので、ある時、土井さんに向かって、「いい加減にしろ!」と一度だけ楯を突いたことがありました。

 土井さんはとにかく型破りで破天荒な人でした。朝は遅刻の常習犯。昼間は余り会社にいません。夜の営業活動が大半です。いわゆる、「飲む、打つ、買う」といった浪花節の世界の営業でした。 一方で、仲間の家に泊まり、徹夜で「ちんちろりん」というばくちに興じたことも良くありました。「ちんちろりん」とは3つのさいころを振って、その出た目を予測することで、勝った者がお金を手にします。 皆、千円札を手に握りしめ、大ばくちを打っていました。負けが混んで、1千万円まで借金が膨らんだ人もいました。お巡りさんに見つかれば、当然豚箱行きです。今でも、ランニングシャツと柄パンで「ちんちろりん」に熱中している土井さんの姿が目に焼き付いています。
 土井さんは、3度の飯より酒が好きで、台湾に単身赴任した時、部屋の中の冷蔵庫には、ビールと氷しか入ってなかったそうです。風邪を引いたとき、風邪薬をビールで飲むくらい酒が好きでした。 そんな健康無視のはちゃめちゃな生活が祟り、肝硬変で急逝しました。50代前半の若さでした。 昔の部下が、土井さんを訪ね、懐かしさで夜を徹して飲んだそうですが、それがいけなかったようです。

 土井さんは、普段は非常に厳しい人でしたが、本当のところ心優しく、人間的に純な人で、営業マンとして業界ナンバー1でしたが、上司にこびを売って出世する気持ちなどさらさら無かった人でした。 社内外、顧客、メーカー、問屋他皆から愛された人でした。土井さんには3年間仕え、百回以上殴られましたが、私が物産マンで一番好きな上司でした。そして、私の営業マンとして営業スタイルの原型を作ってくれた人です。

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