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2006年6月21日 (水)

「マーキュリー通信」no.406【町田和隆氏出版記念パーティに参加して】

  昨夜、市ヶ谷グランドヒルで市場戦略家町田和隆氏の独立開業10周年記念を兼ねた出版記念パーティに参加しました。

 新たに出版した第2作「本当に役立つマーケティング入門」(フォレスト出版1365円)に加え、7月7日出版予定の「営業マネージャー・リーダーのための使えるマーケティングテクニック」(ソフトバンクビジネス1365円)も披露されました。 早速入手した2冊を読んでみました。
 町田氏の著作は、独立開業前に中小企業の営業マンとして苦労してきた経験を活かし、中小企業向けの営業の成果に結びつく活きたマーケティングが特長です。

 通常マーケティングは、4P(Product,Price,Place,Promotion)の最適化といわれます。しかし、町田氏のアピールするマーケティングは、「市場と対話しながら、売れる仕組みをつくること」と定義します。 そして、その為の具体的手法を本書で開陳します。町田氏のマーケティングは、通常の4Pに3Pを加えた7Pが特長です。

 追加の3Pとは、 ・ターゲット・プロファイリング(顧客像推定、顧客像識別):見込み客に対し、   現在どこでどんなふうに日々行動している人であるかを、売り手側がイメージするこ  と。この作業により、潜在顧客に向けて、自社が発信する各種のメッセージを効果  的に届けることができる。 ・コミュニケーション・プロセス:売り手と買い手の間に発生する双方向のやりとり  のこと。売り手の発信する情報に対し、買い手がどのように反応し、購買に結びつ  いていくかをいかに効果的、効率的に行う手法。 ・ポジショニング:ポジショニングには製品ポジショニングとマーケット・ポジショ  ニングの2つがあるが、町田氏はマーケット・ポジショニングを重視する。このポ  ジショニングにより、いかにライバルに優位に立つか。その具体的手法として、ポ  ジショニング・マップの作成を提案し、例題も付けているので、各企業の商品・サービスに合ったポジショニング・マップができるようになっている。

上記7P以外にも、随所に売るためのマーケティング手法が記述されている。 「本当に役立つマーケティング入門」が入門書的役割。「営業マネージャー・リーダーのための使えるマーケティングテクニック」が応用編といえる。

 一方、2年半前に出版された処女作「なぜ顧客が見つからないか」(総合法令1365円)もお勧めです。こちらもより具体的に売れる手法が書かれています。私も同書の中の具体的手法を活用して、実際の営業の参考にしています。

 町田さんの本は、私が講師を受け持っている丸の内起業塾の「ベンチャー企業の販売・マーケティング」で紹介してきましたが、今回の2冊も中小・ベンチャー企業向けにお勧めなので、丸の内起業塾でも紹介していきたいと思います。町田氏は、この処女作により評価を得て、今回の第2作、第3作に繋がったとのことです。
 町田氏とは、5年前に東京商工会議所のNPO起業塾で出会い、NPO起業塾OB会の世話役を一緒にやったことがご縁の始まりでした。町田さんのプライベートに関しては、余り突っ込んだことにはこれまで触れてきませんでしたが、今回町田さんが空手の有段者であることを初めて知り、意外な一面を知ることとなりました。

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