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2007年5月15日 (火)

「マーキュリー通信」no.640【ワンポイントアップの仕事術-16「成功のキーワードSUCCESS」】

 ビジネスでは交渉、プレゼンテーション等様々な状況が出てきます。そのような時私自身が長年心がけていることが「成功のキーワードSUCCESS」です。SUCCESSは、英語のキーワードを集めたものです。以下、皆様のご参考にご説明致します。

S:Smile ビジネスの基本は笑顔です。この笑顔がいつも自然と出るように心がけることです。難しい人は、鏡を見ながら、笑顔を作ると良いです。
U:Utilize 活用する。相手との会話の中でいろいろな情報が得られます。その時に、これまで自分が得てきた情報を活用します。この情報をいかにたくさん持ち、会話の中で自然に出せるかがポイントです。これは一朝一夕にはできません。長年の営業マンとしての鍛錬が肝要です。
C:Communication よく自分の言いたいことを全てしゃべろうとする営業マンがいます。マニュアルトーク的に説明する営業マンもいます。しかし、一方的に話しても、相手、お客様は殆ど理解していないことが多いです。
 相手とのコミュニケーションでは、私は会話のキャッチボールをしています。私が投げた球でお客様がどのような反応を示しているかを観ます。そして、どのような球が返ってきているかによって相手の関心度合いを把握します。相手が関心を示すと、質問を積極的にしてきます。
 又、もう1つ重要なことは、初対面のお客様の場合、いかに相手の心を開かせるかです。心が開かなければ、こちらの説明を理解しないことと同じことです。心が開き、関心を示してくると、ホットボタンとなるような言葉でてきます。このホットボタンをキャッチし、そこに新たな球を投げます。そして、クロージングに向かいます。これはかなり高等技術と熟練度が必要となってきます。
C:Control もう1つのCがControlです。当日の商談時間がある程度限られていたなら、なるべくその中に収めるようにします。又、私は、できるだけ相手に話させるようにします。但し、最後クロージングの段階になると、結局私の土俵に相手が来ていることになります。この時、相手、お客様も無理矢理相手の土俵に引っ張り込まれていないと思って頂くことが重要です。強引な営業トークをすると後味の悪さが残ります。これもかなり高等技術と熟練度が必要となってきます。
E:Ensthusiasm これは熱意、情熱です。この単語は、神に対する信仰心、情熱という意味が入っています。神に対する真摯な気持ち、情熱が問われます。人を動かすには、やはり情熱が大事です。
S:Service これはお客様に対するサービスです。ここでいうサービスとは、いかにお客様が満足するように相手の立場に立ち、応えるかということです。同じ商品を販売していても、営業マン次第でお客様の気持ちは変わってきます。
S:Satisfaction そして、最後のSが満足です。お客様の立場に立ったサービスの延長線上が顧客満足となります。

 もちろん全て上記のようにうまくいくとは限りません。しかし、このsuccessの内容が自然と出るまでトレーニングしておくと、交渉力、営業能力、対人関係調整能力、コミュニケーション能力等のアップは必定です。

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