「マーキュリー通信」no.791【ワンポイントアップの仕事術－24「相手のニーズに耳を傾ける」】

　営業マンの中には、顧客や相手のニーズを聴かずに、自分の説明したいことを一方的にしゃべりまくる人がよくいます。若い営業マンや、技術出身の経営者等にこの傾向が見受けられます。営業とは自分の話したいことを説明したり、自慢話をするのではなく、顧客ニーズをきちんと把握し、それに対し的確に応えることが最重要ポイントです。基本的には、そのことを理解している人は多いと思います。しかし、この基本的なことを営業現場で実践していない人を多く見かけます。徒に時間を費やし、成果の上がらない営業マンにはこの類の人が多いです。
　
　私の所には頻繁に営業紹介等の依頼が来ます。本日も、法人向け高密度磁束活性水装置（商品名BigPole）の紹介営業を依頼されたので説明を聴きました。
　
　しかし、説明する代理店のK氏（年齢は60歳前後）は、私のニーズを聴こうとしません。私は、本製品のユーザーであり、本製品の良さは十分知っているので、私の人脈に合えば営業先を紹介するつもりでいました。私の知りたいポイントは、ターゲット、費用対効果、サポート体制、紹介マージン等でした。

　K氏は、私の知りたいことに応えず、商品のすばらしさ、そして、自分がこれまで築いてきたノウハウのファイル等を自慢げに私に見せます。
　私が何度もしつこく聴いた結果、ターゲットはビルオーナー、マンションオーナー、レストラン他であることがやっと分かりました。このターゲットにアプローチするには、一工夫必要であり、私にとっての費用対効果が余り期待できないので辞退しました。又、何よりもK氏と組んでも、ツボをよく外しそうなおそれを抱いたので、これ以上深く関わるのは止めることにしました。
＜コーヒーブレイク＞
　カナダに住んでいた頃、妻とスキーによく行きました。但し、妻と私の滑るスピードが全然違うので、リフト乗り場で私は妻を待っています。
　当時（25年前）リフトはダブルチェアが主流でした。ダブルチェアに1人しか乗らない人は、相棒を捜します。その時、一人で滑っている人を見つけたら、"single!"と声をかけます。私にも、若い女性から"single!"と声をかけられました。しかし、私は残念そうに、"I'm sorry. I'm married"と応えると、周りは爆笑の渦に包まれました。英語のジョークでしたo（＾▽＾）／"