「マーキュリー通信」no.835【私のコミュニケーション論-54「ドラッカーのコミュニケーションの原理－１「聞く者がいなければコミュニケーションは成立しない」」】

  ピーター・ドラッカーのコミュニケーションの原理を吟味するとはっとさせられ、ピーター・ドラッカーが指摘する原理原則が働いていることに納得します。そして、この原理を忠実に実践することでコミュニケーション能力がアップしていきます。

　第1の原理「聞く者がいなければコミュニケーションは成立しない」は、当然のことと言えば当然です。しかし、これを深く吟味すると、我々はこの当たり前の原理をきちんと踏まえてコミュニケーションをとっているでしょうか？
　
　本日、保険のプロがEXA共済を見込み客T氏に説明している時の事でした。彼は保険のプロですから、保険のことは当然熟知しています。私は彼の説明を隣でじっと聴いていました。彼の説明はもちろん立て板に水を流すが如く上手です。しかし、肝腎の見込み客T氏の表情や反応を見ると、無表情で興味がなさそうです。そして、T氏は途中で「本日の面談の趣旨は何か？」と訪ねてきました。面談の趣旨は面談開始時に私から説明したのですが、T氏は理解していませんでした。そこで私が再度面談の趣旨を説明しました。そこからT氏の表情や反応が変わってきました。

　面談終了後、私はその保険のプロに「T氏は協同組合の責任者なので、EXA共済に宮内庁の職員組合が加入していることを説明すれば、EXA共済に対する信頼度はぐんとアップして、T氏の反応もぐっと上がったはずでしたよ。」とコメントしました。

　要は、コミュニケーションの第1原理は、相手が関心がなければ、相手は聴いたことにならず、コミュニケーションは成立しないわけです。プレゼンテーションや説明の際に、相手の表情や反応を都度チェックしながらコミュニケーションをとっていく重要性を再認識させられた一件でした。

　尚、詳しくは、ピーター・ドラッカー著「プロフェッショナルの条件」（ダイヤモンド社刊　1890円）ご参照下さい。