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2008年1月22日 (火)

「マーキュリー通信」no.847【「もし、1ヶ月で売上が30%上がるなら・・・!?ツボとコツ」セミナー」】

 ユビキタスカフェ事務局主催で行われたソーシャル・アライアンス㈱桑原正守社長の首題セミナーを受講し、久しぶりに頭にがつんという衝撃を受けました。

 何故なら、私はこれまでずっと目標を設定し、それに向かって全力投球し、トップセールスマンできました。そして、同じ事を当社の営業マンにも期待していました。

 桑原社長は、「巷には営業マン研修が盛んだけれど、どれも右肩上がりの発想を基にした研修」という。右肩上がりの時代にはパソコンはなかった。従って人材採用のポイントは、頭のできる学生を採用することだった。そして、採用した学生を猛烈特訓すれば、営業成績は伸びた。本当は猛烈特訓したから伸びたのではなく、時代が右肩上がりだったからそれなりに目標を設定して頑張れば伸びた時代だったのだ。

 しかし、現在はパソコンが15万円で購入できる時代だ。人間が従来のようにパソコンと同じ事をやっていたらかなわない。そして、現代は右肩下がりの時代なので、その時代のトレンドにあった営業マン研修が必要だ。
 
 それでは何故右肩上がりの時代と同様の猛烈特訓型の営業トレーニングではだめなのか。affirmation(自分はできるぞと宣言する)やcommitment(目標を設定してできるぞと約束すること)を宣誓しても、却って逆効果なのだ。もう一人の自分である潜在意識は、「そんなことどうせできっこない」と反発してしまう。そして、その通りうまくいかない結果となる。

 それならどうすれば右肩下がりの時代にうまく営業ができるのか?
 右肩下がりのキーワードは、「心」「感情、感動、感激、感性」、こういったものが営業マンに求められる。これはパソコンには絶対まねができない領域だ。

 それにはifの活用が重要だ。営業に行く前に、上司は営業マンに、「もしうまく行けばそれでよし、だめならだめで縁がないと思え」くらいの気持ちで送り出すと、営業マンは気が楽になり、潜在意識の負担も軽くなる。そして、潜在意識と表面意識の自分が一致し、気持ちが楽になり、お客様と接することができる。この時、営業マンはお客様に対し、依頼心とか依存心がなくなってくるので、安定した気持ちで接することができる。この安定した気持ちがお客様に伝わる。

 お客様は、営業マンの説明に全て納得して購入を決めるわけではない。営業マンの心が通じ、心を開いた時が商品に関心を持ち始める時だ。
 そして、心を開かせるポイントは、お客様の話に3倍反応する。頷くことが大事だ。キーワードは感嘆詞「ハ、カ、ク」。つまり、お客様の言葉に、「ハァ」「カァ」「クゥ」という感激の言葉を発すること。これはわざとらしいと却ってマイナス効果となるのである程度のトレーニングは必要だ。お客様にとっては、難しい商品説明より、心を開かせ、感動、感激を与えることが商談成功のツボ、コツといえる。これを徹底すれば、会社の売上30%は間違いなしとのことでした。

 本日のセミナーで気づかされたことは、私自身現在でもトップセールスマンの自負があるけれど、私の思考パターンは右肩上がりの時代のものだ。右肩上がりの思考パターンで当社の営業マンにそれを求め、営業実績を期待しても困難であることに気づきました。そして、右肩上がりの思考パターンでできあがった私がトレーニングするより、専門のトレーニング企業に営業マン研修を任せた方が良いということが分かりました。
 
 当社は大リストラを敢行し、営業マンは全員辞めてもらい、私一人からの再出発となりました。当社が、再復興した時には、本日のセミナーを肝に銘じ、再出発の誓いにしたいと思います。新たな気づきを与えてくれた桑原社長には感謝する次第です(*^^*)m(__)m

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