boblog「マーキュリー通信」no.947【ワンポイントアップの仕事術－42「問題意識を引き出す」】

一流営業マンとそうでない営業マンの大きな違いに「問題意識を引き出す」があります。
これを絶えず意識するかしないかで営業能力が格段に変わります。

　似た言葉に「問題意識を与える」があります。「問題意識を与える」だけでは
見込み客はあなたの商品に関心を持ちません。持たないどころか、却って反発さ
えします。
　どういう事かというと、例えば喫煙者に向かってたばこの害を幾ら説いても
一向に聴こうとしません。本人は、たばこの害は嫌と言うほど知っています。し
かし、「わかっちゃいるけど止められない」訳です。

　それでは、「問題意識を引き出す」とはどういう事でしょうか？
　女性なら喫煙はお肌に良くない。もし、彼氏がたばこを吸わなければ、
たばこの口臭を彼氏から嫌われたらどうしようと思います。優秀な営業マンなら
さりげなく彼女に話し、そして禁煙のためのプログラムを勧めます。
　つまり、見込み客が何に関心を持ち、どこを攻めたら問題意識を持ち、
解決しようとするかです。このことを考えながら営業をしていると営業能力が格
段にアップします。

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　【 編 集 後 記 】
食糧危機が叫ばれる中、最近の調査で、家庭から出る生ごみの内、4割は食べな
いでゴミ箱行きだそうです。質素倹約で育った私にはちょっと信じがたい事です。
又、コンビニ等の売れ残った弁当も廃棄処分されています。その額が年間11兆円
にも及ぶそうです。この数字は国内の農業、水産業の年間出荷額とほぼ等しいそ
うです。
　早急に食料廃棄物の循環システムを作る必要がありそうですね。同時に、食べ
物を無駄にしない日本人の質素倹約の精神を復興する必要がありそうです。

　そうでないと早晩食料が輸入されず、食料品が前年比2倍、3倍となる大幅上昇
に見舞われるショックとなりそうです。もっとも今の日本人にこのようなショッ
クが来ないと、なかなか食習慣を直すことは難しいかもしれませんね。
　
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