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2009年6月21日 (日)

boblog「マーキュリー通信」no.1127【ワンポイントアップの営業力-4「売上高をアップさせる基本方程式」】

  売上高=顧客数 x 単価 x 購入回数で表します。そう言われれば誰でもそう思います。そして、売上高をアップさせる3要素のどれかをアップさせれば売上高をアップさせることを誰でも理解できます。

 しかし、理解することと、実践してみることは別問題です。この3要素をアップさせる方法は、業界業種によって様々です。

 しかし、トップセールスマンになると、マーケティング戦略を直ぐに構築でき、それに基づき、どのようにこの3要素をアップさせるべきかを直ぐに理解し、実践することができます。

 第1番目の顧客数については、トップセールスマンとアベレージセールスマンでは、顧客訪問回数が圧倒的に違います。見込み客から注文をとり顧客にするフォローアップの仕方、クロージングテクニックも断然違います。トップセールスマンはこうやって顧客数をどんどん増やしていきます。

 2番目の単価に関しても、値引きすれば売れると勘違いしているセールスマンも多いです。顧客が商品を購入するのは、その商品に価値を見いだし、価格よりその商品価値が高ければ購入するわけです。そして、その価値は顧客1人1人によって異なります。

 3番目の購入回数に関しても、商品によって異なります。例えば車や保険商品等1回購入すればリピートが直ぐには起こらない商品もあります。しかし、そのセールスマンのサービスが良ければ別の客を紹介してくれることもあります。これはその客がリピート購入してくれたモノとも考えられます。

 トップセールスマンになると、いつもどのようにしたらこの3要素をアップしながら売上高の増加を真剣に考えています。
 
 上記の例はごく一例であり、業界業種によって当然異なります。しかし、トップセールスマンの場合、業界業種が違っても応用動作がきくので、どんな営業をやってもいつもトップセールスマンとなるわけです。

◆◆◆編集後記◆◆◆

 インターネットによるオールスターファン投票に私も応募しました。しかし、選ぶ選手は予め各球団1選手と決まっています。
 例えば、中継ぎ投手なら、巨人は山口投手しか選べません。私は抑えに越智投手を選びたかったのですが、クルーン投手しか選べばません。
 ファン投票の中間発表を見たら越智投手の名前がないので不思議に思っていたら、こういう仕組みになっていた為と分かりました。
 これではファンの希望が正確に伝わらないですね。

◆◆◆◆◆ ◆◆◆◆

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