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2009年6月25日 (木)

boblog「マーキュリー通信」no.1130【ワンポイントアップの営業力-5「トップセールスマンになる為の基本動作:PDCAサイクルを回す」】

PDCAとはPlan,Do,Check,Actionの略で、多くの営業マンが知っています。つまり、Plan(計画を立て)、それに基づき営業活動をし(Do)、実績と計画の相違をチェックし、計画を修正しながら、いかに目標を達成していくかという営業活動の一連の流れを言います。
しかし、知っていると言うことと実践していることとは別問題です。
 実際に、トップセールスマンほど、このPDCAサイクルの回し方を知っていて、実践しています。そんなことを意識しなく立って、体に染みついています。
 
 それではPDCAサイクルの具体例を簡単に説明します。
 Planで当期の利益計画を立てます。それに基づき、見込み客にアプローチします。そのアプローチ結果を日報として記録します。
 その1週間分をまとめたモノが週報です。週報には、今週の1.概況 2.重点活動内容、3,受注有望先(受注先も含む)、4,訪問先 5,その他営業活動内容 6,翌週の重点活動内容

 週報を集めたモノが月報になります。報告内容は週報と似ていますが、視点が異なります。週報は月報に基づき、1週間の行動実績を書きます。月報は1ヶ月のスパンに基づき書きます。利益計画は月単位ですから、月報は利益計画と対比し、どの程度違うか書きます。優秀な営業マン程利益計画と実績の乖離が少ないです。

 優秀な営業マンは、営業戦略に基づき利益計画を立て、それに基づき営業活動を行います。そのリズムを掴んでいます。そのリズムをPDCAサイクルを回すとも言います。このリズムを体得できてきたら、優秀な営業マンの仲間入りしたと言えます。

◆◆◆編集後記◆◆◆

 営業マンには、PDCAサイクルを直ぐに掴むことができる営業マンとそうでない営業マンがいます。その差は何かというと、一言で言えば素直さの違いと言えます。
 素直でない営業マンは、自分のこれまでのやり方、モノの考え方にこだわります。そのこだわりが自分の成長の妨げになっていることに気付きません。
 長年、営業マンを見てきて、伸びる営業マンと伸びない営業マンの差はそこにあるようです。

◆◆◆◆◆ ◆◆◆◆

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