「マーキュリー通信」no.1360【第９０回「新しい時代を創る経営者の会」「小野塚輝の売れバカ日誌」 】

本日のプレゼンターは、SA(ソーシャルアライアンス）の営業部門の責任者小野塚輝取締役による「小野塚輝の売れバカ日誌」 です。

小野塚さんの営業センスは父親譲りのようです。

小野塚さんは、子供の頃、竿だけ屋の行商をやっている父親の後ろ姿を見て育ちました。
「竿だけ屋は儲かる商売だよ！」といつも父親は楽しそうに熱く語ってくれました。

新潟県十日町から上京した小野塚さんは、25歳の時に建設会社に入社し、新規営業開拓を命じられました。

小野塚さんは営業に憧れ、がっつは人一倍ありました。
しかし、見込み客をどうやったら探せるのか？
どうやって電話を掛けるのか？
初めて営業をやる小野塚さんには分かりません。
所長に聞いても、「とにかく失敗しても良いから、がんばって注文を取ってこい」とか、精神論しか言っていくれません。

しかし、そこは営業センスが幼少の頃から備わっていた小野塚さんはたちまち営業で頭角を現し、26歳で営業所長に異例の昇進を果たしました。

その後、外資系の生保の営業マンとして活躍します。
そこで、紹介営業の極意を体得します。
この極意は究極の無限連鎖販売（？）に結びつきます(*^^*)
営業の手腕が認められ、ここでも3５歳の若さで営業所長に抜擢されます。

さて、小野塚さんは、現在勤務するSA（ソーシャルアライアンス）桑原社長と11年前に運命的な出会いをします。

同じ新潟県の十日町生まれの1歳違い、たちまち意気投合します。

桑原さんは、当時世界一のセールスマンになるのだという夢を抱いていました。
そして、その夢は叶います。

その桑原さんと8年前に再会します。
桑原さんは、世界一のセールスマンの夢を捨て、新しい夢にチャレンジしたいと熱く語ります。

30代の男性の死因のトップは自殺だそうです。
一番働き盛りの時の自殺は悲劇です。
自殺の原因の１つに厳しい営業のノルマについて行けずに、ノイローゼになり、その結果自殺へと向かいます。桑原さんは、そんな悲劇を自分の力で減らしたいと熱く語ります。

一方、小野塚さんは、若い時から、新米営業マンに対する教育研修がない事への疑問を持っていました。

桑原さんの熱き想いが小野塚さんを動かし、外資系生保営業所長の座をなげうって、SAに参加することを決意しました。

さて、SAは超アナログ的に営業マンのスキルを上げていく教育ソフトを販売している会社で、北海道から沖縄までFC展開している急成長中のベンチャー企業です。
ハワイにも事業所があります。

本日、小野塚さんから営業スキルをたくさん学びましたが、その１つにYes,ifの話法があります。
これまでのスキルは、yes,butでした。
お客様から何か質問されると、「確かにそれはそうです。しかし、・・・」という話法です。

しかし、この話法の場合、お客様と議論をしてしまい、感情的しこりが残ることもある。

しかし、Yes,ifの話法の場合、「確かにその通りですね。もし、お客様がこのような場合、・・・どうされますか？」というif文を投げかけると、お客様は反論ではなく、ifに対する答えを模索し始めます。

このYes,if文をトレーニングするだけで、営業スキルはかなりアップします。

又、紹介法の成果を上げるには、その50％はスキルだけれど、残り半分は人間力が重要と小野塚さんは考えます。
つまりその人との間に信頼関係があればあるほど、紹介法は効果を上げていくわけです。

そして、相手とのコミュニケーションスキルやプレゼンテーション力に関しては、7段階あるが、4番目の「相手の話は分かる」と5番目の「相手の話が伝わってくる」の間には大きなギャップが存在する。
このギャップを埋めるには、スキルアップと同時に、人間力をいかに上げていくのかが重要と小野塚さんは力説します。
尚、6番目は心に響く、7番目はお客様が「動きたくなる、紹介したくなる」段階です。

ここまでくれば営業の鏡、極意と言われる段階と言えます。