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2012年1月17日 (火)

「マーキュリー通信」365日no.1832【ワンポイントアップの営業力-24「フォローアップの重要性、『お客様が普段やりなれていないことを実施するのは面倒だと理解する』

見込客にプレゼンする時の留意点として、プレゼンするあなたはいつも同じ事を説明しているので、当然知っていることでも、相手は初めての内容なので、時間の経過と共に忘却していきます。

もう1つの留意点として、プレゼンで聞いた内容を行動に起こすことは基本的には面倒なわけです。それは習慣となっていないからです。

それ故、フォローアップが重要なわけです。フォローアップして、見込客がADMAのどの段階なのかを把握することが肝要です。

ADMAとは、消費者行動がどの心理的段階にあるのかを把握するマーケティング用語です。

Attention:商品への注意喚起の段階
Interest :商品に関心を持つ
Desire   :あなたの商品を欲しいと思う
Memory  :実際に購入しようと意志決定
Action   :購入する

あなたが見込客と面談し、あなたの説明をきちんと聞き、関心を持って頂けたなら、AIDMAのDesireまで行っていなければ、実際の購入活動に結びつきません。

そのDesireから実際の購入に移行する過程で、どのような手続き、段取り、障害等があるのかを把握するのがフォローアップです。

そして、その障害を把握したら、その障害を取り除いていくのも、営業マンとしてのあなたの役割です。

フォローアップの内容は、様々ですが、その重要性はご理解頂けたことと思います。

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