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2012年6月25日 (月)

「マーキュリー通信」no.1927【ワンポイントアップの営業力-26「トップセールスマンが陥りやすいワナ」】

トップセールスマンの場合、得てして自分の成果、成績を自慢したがるものです。

しかし、重要なのはその中見です。顧客が購入した商品・サービスを使い、役に立っているかが最重要ポイントです。

先日私の顧問先の社長が100万円もするOA機器を無理矢理購入させられ、断れない状況でした。

社員からは、社員が必要としないOA機器を購入しても、無用の長物となり、社長、社員間の亀裂がはいりそうな雲行きでした。

そこで顧問である私に社員から、そのOA機器を何とか断れないものかと相談がありました。

OA機器納入日の前日でしたが、私は社長に断るようにアドバイスしました。

OA機器納入はキャンセルされ、社長、社員間の亀裂は回避され、事なきを得ました。

そのトップセールスマンは、日頃自分の成績を自慢しているようですが、このような押し込み販売をしていたら、いずれそのつけはそのトップセールスマンに回ってきます。

営業の本質は、顧客ニーズに耳を傾け、顧客に喜ばれる商品、サービスを提供することです。

私は、入社4年目で三井物産の国内鉄鋼販売の営業に異動しました。その時の直属の上司から、「取引先に儲けさせろ、結果は後からついてくる」と教え込まれました。

この教えをずっと守ってきました。

社会人となって丸40年がたち、その内33年間が営業です。過酷なノルマの重圧のために、私自身も顧客ニーズに合った商品・サービスを提供しなかったこともあります。

それは私の汚点となり、顧客に申し訳なかったという思いが湧いています。

そのことを反省し、「顧客に役に立たない商品・サービスは販売しない」という私の営業哲学に繋がっています。

現在は、ノルマから解放され、私の営業の原点である、「顧客ニーズに合った商品・サービスの提供」だけに注力しています。

◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆

私自身もあまり役に立たない商品・サービスを購入したことはあります。当然、その商品・サービスを提供した営業マンとの信頼関係が崩れます。

そして、その営業マンの他の商品、サービスも信用しなくなります。

一方で、信頼できる営業マンの商品・サービスは、他の商品・サービスも信用し、口コミ紹介に繋がっていきます。

口八丁手八丁の営業マンが必ずしもトップセールスマンではありません。寡黙でも誠実な営業マンの方が優秀な場合もあります。

そのことをよく知っているのが顧客です。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

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