「マーキュリー通信」no.2166【ワンポイントアップの営業力-33「お客様のニーズを把握することが営業員の最重要事項です」】

リゾート会員権の下取り営業の電話があり、こちらも現状把握のため、営業マンの話を聞いてみました。

当の営業マンは、名刺交換すると直ぐに「自分はリゾート会員権の営業を３０年以上にわたりやってきた」ことを説明し始めました。

私は営業マンの経歴を聞きたいわけではなく、この会社（シニアメンバーズライフ株式会社）の会社概要を知りたいわけです。

同社は、他社のリゾート会員権の下取りを行い、自社のリゾート会員権に切り替える営業をやり、それが大ヒットしているとのことです。

私は27年前に400万円で購入したジャパントータル倶楽部のリゾート会員権を所有しています。

但し、現在はライフスタイルが変わり、ここ10年ほどはまったく使っていないので、売却した

いと思っています。

しかし、私が購入したときの名義書換料20万円が50万円にも上がっていることが敬遠され、なかなか買い手がつきません。

現在、ジャパントータル倶楽部のリゾート会員権取得には、代理店手数料も含め、僅か88万円で手に入ります。もし、私のライフスタイルが変わっていなければ、88万円なら喜んで買います。

私はジャパントータル倶楽部の下田を始めとしたホテルの食事とサービス、そして料金にはメンバーとして満足しています。

しかし、この営業マンはあくまでも下取りを強く勧めてきます。因みに、同社のリゾートは、

別荘中心です。関東は僅か3箇所です。私が別荘には関心がない旨説明しても、別荘の良さを強調します。

面談開始後1時間が経ったので、私は次の約束があるといって席を立ちました。

この営業マンは、リゾート会員権のプロを自負しているようですが、見込客の話も聞かず、時間配分も下手で、私から見ればNGです。

私も長年営業をやってきましたが、本日の営業マンの対応の仕方を見て、他山の石として学ぶところが大でした。