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2013年6月 5日 (水)

「マーキュリー通信」no.2174【ワンポイントアップの営業力-34「人は自らの損得で動く」】

中小・ベンチャー企業には良い商品、サービスがたくさんあります。

しかし、商品が良いからと言って必ずしも売れるとは限りません。画期的な商品も私の所に多数持ち込まれますが、だからといって必ずしも売れるわけではありません。

その理由は、人は自らの損得で動く事の方が多いからです。

例えば薬のインターネットショッピングに関して漸くほぼ全面的に解禁となりました。これは

ショップで販売している小売業にとっては脅威となるので、いろいろ理由をつけて反対します。

これは業界ぐるみの損得勘定ですが、通常は企業単位、担当部署や個人単位の事が多いです。

総務関係の商品、サービスを持ち込む場合、総務はただでさえ忙しく、その商品、サービスを持ち込まれて、自分の成績に直接結びつくなら、進んで検討するかもしれません。

しかし、通常はトップダウンや営業からの紹介という大義名分が立つと総務の方は検討しやすくなります。

これが企業規模が大きくなればなるほど、組織の壁が立ちはだかります。

一方で、その会社、業界のの利権を脅かすような商品は厳しいです。

その最たるものが車検です。

30年ほど前、カナダに駐在していましたが、車の先進国であるカナダでは当時既に車検はありませんでした。

安倍政権が第3の矢として規制緩和を掲げていますが、車検等業界の利権が岩盤のように張り付いているので、正論を通すことは難しく、このようなものは高度の政治的リーダーシップが求められます。

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