「マーキュリー通信」no.2250【ワンポイントアップの経営術-75「既存のルートセールスと新

規販路開拓と大きく異なる点を理解することが経営者として重要」】
既存のルートセールスと新規販路開拓の営業とでは大きく異なります。その中で最初と最後が肝心です。

まず、見込客のアポ取りが大変です。このアポ取りの段階で、面談の趣旨が正確に伝わり、適切な部署のしかるべき人間とアポが取れるかどうかです。

そして、ミーティング後のフォローアップです。見込客がたとえ良い反応を示しても、新たな

提案の場合、社内でOKをとるには時間と労力が必要です。

人は、ルーティーンワークで流れている業務は習慣化しているので面倒なくこなすのですが、新たな業務は習慣化していないため、社内でのOK取付するための作業を面倒と感じます。

この面倒さをクリアにすることもフォローアップで重要なことです。

新規販路開拓を経営者の立場で見ると、自社の営業マンにそれをやらせた場合の費用対効果をチェックします。

それがあまり期待できないなら、外部の新規販路開拓が得意なところにませた方がベターです。その際の報酬は、Win-Winの関係になることが重要です。外部の委託先も、自社もお互いに儲かる仕組みにならないなら、その商品、サービスの価格は市場に受け入れられないことになります。

よって、その場合、その商品、サービスの成功はあまり期待できないことになります。その前にリサーチが重要となってきます。