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2014年2月11日 (火)

「マーキュリー通信」no.2334【ワンポイントアップの営業力-37「販売チャネルの原理を理解する」】

チャネルの元々の意味は海峡です。これが販売チャネルになると商品が流れていく流通ルートになります。

昔高名な経済学者が、メーカーや顧客の力が強くなると、中間の流通業者は不要となるので、いずれ商社は不要となる「商社不要論」を説きました。

事実、一部の業界では流通業者を抜かす直接取引が行われています。しかし、依然流通業者の存在は必要とされています。

「販売チャネルの原理」とは、一言で言えば、商品が流れていく上で必要な販売ルートとなります。

私の所には、多くの中小企業から販路開拓の要請が来ています。

その商品のターゲットが販売チャネルの顧客に存在しても、必ずしもその販売チャネルにはならないことがあります。

以前、光触媒を幼稚園、保育園に販売しようとしたことがあります。その販売チャネルに幼稚園、保育園に雑貨を販売している企業にアプローチしたのですが、結果はうまくいきませんでした。

光触媒の販売には、商品の販売だけでなく、施工も必要となります。そうすると末端の営業マンの教育が必要となってきます。

しかし、幼稚園、保育園に雑貨を販売している営業マンに光触媒の教育をしようとしてもうまくいきません。やはり普段扱い慣れていない商材を持ち込んでもうまく作動しません。

それと販売チャネルが長すぎて、流通マージンが膨らみ、採算が合わなくなってしまいました。販売チャネルの各企業に光触媒の説明をするだけでも非常に手間のかかる仕事です。

販売チャネルの原理とは、販売したい商品がスムーズに流れていく流通、物流の仕組み、決済の仕組みが備わっているかどうかがポイントとなります。

販路開拓の際に、いつもそのことを念頭に入れながら営業活動をしています。これ抜きに営業活動をしても徒労に終わることが多くなります。

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