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2014年4月 1日 (火)

「マーキュリー通信」no.2375【ワンポイントアップの経営術-90「新規販路開拓とルートセールスのコストの違いを認識する」】

中小・ベンチャー企業では新規販路開拓が重要です。

しかし、新規販路開拓の得意な営業パーソンはなかなか中小・ベンチャー企業にはいません。

この殻を破れるかどうかが中小ベンチャー企業が成長軌道に乗れるかどうかにかかってきます。

新規販路開拓には、自社の商品、サービスの見込客を顧客に持つ企業と販売提携をするか人脈豊富なビジネスパーソンの確保が必要となってきます。

一方、ルートセールスの場合、自社の商品、サービスを既存の顧客に販売していく訳なので、営業パーソンの成績の差は新規販路開拓ほど現れません。

新規販路開拓にはそれなりのコストがかかることを計算した上で、自社のマーケティング戦略を確立していくことも重要な経営課題となります。

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