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2015年5月28日 (木)

「マーキュリー通信」no.2666【ワンポイントアップの営業力-50「ミツバチ商法と蜘蛛 の巣商法」】

一昨日、池袋東武百貨店の7階にあるJINSの眼鏡売り場を訪ねました。平日の昼間にも関わらず、結構来店客で賑わっていました。客は、売り場においてある眼鏡を気軽に試用

しています。価格はレンズ付きで5900円、7900円、9900円(消費税別)と安くて明朗会

計です。価格の違いは、デザインだそうです。レンズは99.9%のUVカット付きです。
JINSで人気のブルーライト機能(パソコンの磁気防止)をつけると、プラス4千円です。

客が自分の欲しい商品を求めて売り場に群がる、こういう商法を「ミツバチ商法」と言

います。

JINSで検眼までの待ち時間を利用して、その後、同じフロアにあるイワキ眼鏡に行きま

した。売り場内の客は老婦人1名だけでした。
私が店内に入ると、店員の視線を感じます。直ぐに、店員が声をかけてきました。その

瞬間、気に入った眼鏡フレームを探そうとする気持ちが壊され、即座に店を出ました。

その後、5階の紳士服売り場に立ち寄ってみました。夏物のライトブルーのジャケットが

欲しかったので、探そうとしたところ、直ぐに店員が近寄ってきました。

気楽にジャケットを探そうという自由を奪われ、直ちに店を出ました。その後、2~3件

の売り場を覗きましたが、デパートの売り場はどこも店内が閑散としており、客が来た

ら「飛んで火に入る夏の虫」のごとく、客にびったりとくっつこうとしてきます。

こういう商法を「蜘蛛の巣商法」と言います。

優秀な営業マンは、今客がどういう気持ちでいるのかを的確につかみ、その気持ちに従

って対応することが求められます。

ワンパターンの接客方法では、客の信頼をつかむことはできません。お客様をファンに

することがポイントです。

その意味で、私はJINSのファントなり、今後もJINS池袋東武百貨店に行くことになりそ

うです。

◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆

JINSのすごいところは、眼鏡をファッションに変えたところです。価格が安いので、一

人でいくつも購入する客が多いそうです。もし、デザインが悪ければ、ファッションを

重視する客は来ません。
更には、眼鏡をファッションと考え、目の悪くない人まで眼鏡をかけるようになったこ

とです。

ブルーライト機能がそれに拍車をかけたようです。

眼鏡の小売りは、高級な高価格品と低価格の低価格品という業界でしたが、そこに殴り

込みをかけ、革命を起こした田中仁社長は大したものです。

他にもこのような業界があるかも知れませんね。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

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