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2016年11月17日 (木)

「マーキュリー通信」no.3085【ワンポイントアップの営業力-76「顧客の価値観の絞り 込み」】

S(顧客満足)を掲げている企業が、結局自社中心となっていることがあります。
一方で、顧客ニーズを100%捉えることは非常に難しいです。
顧客ニーズとは、顧客の価値観に基づいていることが多いです。
そこで顧客価値観の内、自社で対応できる部分に絞り込んでいきます。
自社で対応できる部分とは、「自社の強み」です。
この部分にフォーカスすることで、CS(顧客満足)は増していきます。
この絞り込みの範囲は、中小企業では小さくなり、大企業になればなるほど大きくなり
ます。
一方、顧客ニーズは、お客様からの要望に応じて明確になっていきます。その際、自社
でできるだけ対応していくことでUSP(Unique Selling Proposition 他社と比べ差別化
して提供できるもの)を強化していきます。
但し、顧客ニーズにはどうしても対応できないモノ、余りにもコストがかかりすぎるモ
ノは、断ることも大切です。

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