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2020年9月14日 (月)

「マーキュリー通信」no.4095【ワンポイントアップの営業力-108「伝える力をつける」】


初歩の営業パーソンの場合、見込客に自社の商品、サービスの説明を一方的に行い、相手がどのように理解したとか、関心があるのかまでなかなか思いが至りません。

アポを取って見込客が会ってくれたわけですから、一応関心があるわけです。

プレゼンの際に大切なことは、会話のキャッチボールです。

相手の反応を確かめながら、説明を続けます。
見込客の会社概要を事前に調べておき、自分の説明と、見込客のニーズと合っているかどうかを確かめてみます。

自分が頭で描いていることと見込客のニーズが合っているかの確認作業が大切です。
もし、合っているならそこを少し深掘りしていきます。
合っていないようなら、どこが違うのかを聞いてみます。

自分の説明と見込客のニーズが噛み合っているときは、自分の説明は伝わっていることになります。

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