ワンポイントアップの経営術

2017年6月 9日 (金)

「マーキュリー通信」no.3218【ワンポイントアップの経営術-193「中小企業は、営業パ ーソンに新規販路開拓をさせるな」】

中小企業でも新商品の販路開拓が必要なときが出てくることがあります。

自社の販路以外に販路開拓が必要な場合、営業パーソンに販路開拓をさせてはいけませ

ん。

新規の販路開拓には人脈が必要です。人脈のない中小企業の営業パーソンに新規販路開

拓をさせても難しいです。

従って、新規販路開拓には社長自らが行うべきです。社長に人脈がない場合には人脈の

ある人や企業に任せるべきです。

自社の社員を使っても当然経費がかかるわけですから、外部委託の費用を予算として計

上することになります。

その上で新規商品の販路開拓費用がどの程度かかるかを試算することになります。

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2017年5月23日 (火)

「マーキュリー通信」no.3206【ワンポイントアップの経営術-192「間違ったM&A戦略は 会社を危うくする」】

日本郵政は、2015年に買収したオーストラリアの物流会社の業績不振に伴い、17

年3月期連結決算で数千億円規模の損失を計上する。長年官営でやってきた企業が民間

になった途端に、海外の物流会社を巨額買収をするのはかなりのリスクが伴います。

今度は野村不動産ホールディングスの買収に入ったと報じられています。

私には焦りのようなものが感じられます。右肩下がりのデフレの時代、しかも東京オリ

ンピック以降は景気の落ち込みが予想され、賃貸ビルの供給過剰も心配されています。

そういう状況の中で、本業以外の不慣れな新規事業に進出するのは、日本郵政の屋台骨

を脅かしかねません。

これは日本郵政のような巨大企業だけの話ではなく、中小企業にも当てはまります。
資金的余裕がある時に新規事業に進出するのは成長戦略の1つとして良いと思います。

しかし、本業とのシナジー効果を余り期待できない分野への新規事業投資はかなりリス

クが伴います。

その意味で日本郵政の投資は、他山の石として肝に命じると良いと思います。

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2017年5月18日 (木)

「マーキュリー通信」no.3202【ワンポイントアップの経営術-191「従業員は会社の評価 ポイントに従って仕事をする」】

従業員は基本的には会社のために働いていると思われますが、正確に言うと本人の評価

ポイントに従って働きます。
管理部門は管理部門の立場、営業部門は営業部門の立場、製造部門は製造部門の立場で

働きます。それぞれの部門で最適化を図ります。
従って、各部門間の垣根を取り払うのが経営者の役割です。

中小企業になると、垣根が低くなってきますが、社長の思うところと実際にギャップが

出てきます。

例えば、営業部門の評価ポイントが売上高なら利益より売上重視の営業活動をします。

利益を最重要評価ポイントにすると利益となります。

これに更に与信管理、つまり営業の仕事は代金回収までして評価されることを加えてお

くとそこまで考えます。

社長の方針1つで従業員の動き方が変わってきます。

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2017年4月28日 (金)

「マーキュリー通信」no.3193【ワンポイントアップの経営術-190「ポールマッカートニ ーの東京ドームコンサートに感激の嵐!」】

昨夜東京ドームでポールマッカートニーのライブコンサートを初めて体感しました。

時々つたない日本語を織り交ぜながらファンとのコミュニケーションを一生懸命図るポ

ール。
最後はファンをステージに上げ、握手とハグをするポール。心憎い演出でした。

2時間40分のコンサートを休憩無しでぶっ続けに行ったポール、今年75歳になると

は思えないエネルギッシュなポール、5万人のファンと一体感を感じた2時間40分で

した。

さて、経営とは改めて顧客に感動を与えることの大切さをポールのコンサートを通じて

学びました。

顧客が何を望むのか、顧客のニーズにしっかりと耳を傾け、その企業の強みを活かしな

がら顧客を満足させる。この基本を貫けば、その企業の明日はあることを体感しました

◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆

お土産にポールのTシャツとカタログを購入しましたが、私にとっては一生涯の宝物です

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

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2017年4月20日 (木)

「マーキュリー通信」no.3190【ワンポイントアップの経営術-189「社長の後継者として ふさわしい人物とは?」】

中小企業では社長の後継者難が問題となっています。子供が後を継がないケースも多々あります。

社長の後継者としてふさわしい人物とは、まずこれまでの社長の築いてきた路線を全面的に引き継がない人です。
なぜならその間時代が大きく変化しています。従って、イエスマンだった部下を事業承継者にしても会社の舵取りを任せることは厳しいと言えます。

後継者としてふさわしい人物のその1は、これまでにそれなりに実績を積んできた人です。これは生え抜きでなくてもかまいません。

次に、その会社の後継者として新たなビジョンを掲げ、それに基づいた経営戦略を立て、その経営戦略に全面的に責任をとることができる人物です。責任の取り方の大小で、その後継者の器の大きさを知ることができます。

この2点が確認できたら、社長はその後継者にある時点を区切って全面的に権限委譲すべきです。それまではしっかりと後継者の弱みを把握し、その弱みをサポートする仕組みを作っていくことです。

その時に外部の経営コンサルタントを招聘して、弱みをサポートすることも1つの手段です。

又、強みに関してはその強みを伸ばすようにすることです。間違ってもその社長より優れた部分に嫉妬をしてはいけません。

これができるようならその事業承継は成功するといえます。

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2017年4月16日 (日)

「マーキュリー通信」no.3188【ワンポイントアップの経営術-188「経営戦略によって会 社の収益構造も変わってくる」】

我が家のマンションも築22年の為、入居時に備わっていた各種器具の交換が必要となっ

てきました。

先週1週間で、ガスコンロ、浴室の換気扇、湯船の蛇口交換をしました。

さて、これを経営戦略の切り口で見てみたいと思います。

ガスコンロの購入はビックカメラからです。本体は税込みで7万円強でした。これにビッ

クカメラ指定業者の設置交換工事代金が19,440円でした。

工事業者の営業先はビックカメラ量販店やマンション管理会社等になります。ビックカ

メラに紹介手数料を支払っているでしょうが、安定的な売上が期待できます。
工事時間は僅か40分で19,440円(但し、古いガスコンロの処分代金も含む)なので、結

構儲かります。
量販店が値引き競争で疲弊している中、安定収益源となるので、会社の経営は安泰です

一方、浴室の換気扇、湯船の蛇口交換は管理会社からの紹介で以前頼んだ業者に直接注

文しました。

以前は管理会社経由だったので、管理会社に紹介手数料を支払ったでしょうが、今回は

直接なので紹介手数料は発生しないと思います。

こちらの代金は器具、工事費込みで浴室の換気扇交換工事が消費税込み38千円強、湯船

の蛇口交換は58千円強でした。

こちらの商材も必ず交換需要があります。ガスコンロの代金と比べたら割高に感じまし

た。
ガスコンロは量販店で購入したので、競合他社商品があったので、割引価格です。
しかし、浴室の換気扇、湯船の蛇口交換は競合他社がいないので、売り手側の価格論理

が通じます。

経営戦略を立案する際に、売り手側の価格論理が通じる商品、市場が高収益を確保でき

ることを最近1週間で体験しました。

◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆

ガスコンロは当初IHクッキングヒーターを購入する予定でした。しかし、ビックカメラ

の店頭で説明を受けている内に、ガスコンロも安全面で遜色ないことが分かり、ガスコ

ンロにしました。

ガスコンロは22年ぶりなので、性能が以前と比べ断然良くなっており、妻はまだ慣れな

いので、マニュアルと取っ組み合い中です。

IHクッキングヒーターを購入していたら、更に面倒になることが分かり、ガスコンろに

して良かったと思っています。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

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2017年4月12日 (水)

「マーキュリー通信」no.3186【ワンポイントアップの経営術-187「従業員の強みにフォ ーカスして使う」】

巨人が継投策の失敗で連敗しました。
ソフトバンクからトレードで獲得した森福投手の起用が裏目に出ました。
彼は左打者にはめっぽう強いですが、右打者にはそれほどではありません。
本来彼は左打者のワンポイントリリーフで出るべきですが、右打者にも使いました。そ

の瞬間私は「打たれる」予感がして、2戦ともその通りになりました。

巨人は今季3敗目ですが、最初の敗戦も投手起用の失敗でした。
かつて鉄の左腕山口も勤続疲労でかつての力はなくなりました。商品なら商品価値が落

ちてそろそろ在庫処分する時期です。

巨人の継投策は、会社経営にも応用できます。

即ち従業員の起用は強みに活かしてこそ能力を発揮するということです。

一方、商品価値がなくなってきたら在庫処分するのが鉄則です。

従業員の活用法も社長の腕の見せ所です。

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2017年4月 5日 (水)

「マーキュリー通信」no.3181【ワンポイントアップの経営術-186「会社の成長には中長期の経営戦略の策定が重要」】

もし、社長が自分の会社の成長を願うなら中長期の経営戦略の策定は絶対に必要です。
なぜなら会社の成長はその社長の念いの基に展開していくからです。

ここでは「念い」という文字を使いました。
これは信念とか念じるとか強い思いの場合に使います。

自分の会社を将来どうしたいのか、どのように成長させていきたいのか、その念いをビジョンとして描きます。

ビジョンだけでは会社は成長していきません。

そこに確かな経営戦略とそれに基づいた事業計画が必要となります。

事業計画を策定し、それに基づき経営の舵を取っていくのが社長の仕事です。

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2017年3月30日 (木)

「マーキュリー通信」no.3176【ワンポイントアップの経営術-185「経営計画ほど強い動 機付けはない」】

多くの中小企業は3年の中期計画、5年以上の長期計画を作っていないようです。ひどい

ところになると今期の事業計画すらつくっていない中小企業もあるようです。

経営計画は羅針盤に当たります。

現代のような激動の時代には羅針盤がないと急激な経営環境の変化について行けずに漂

流してしまうことがあります。その結果、倒産に追い込まれたりします。

3年の中期計画は、3年先に自社はどのような方向へ進みたいのかという羅針盤的な役割

を果たします。

環境の変化に対し、顧客ニーズを取り込むために自社の強みを更に強化していきます。
その為の商品開発等に注力していきます。それに合わせて人材育成も手がけていきます

又、5年以上の長期計画は、5年後、10年後の自社のビジョンを描き、そのビジョンに向

かってヒト、モノ、カネの最適化を図っていきます。

ビジョンを描き、目標を掲げることで、従業員のモチベーションも上がっていきます。

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2017年3月17日 (金)

「マーキュリー通信」no.3166【ワンポイントアップの経営術-184「三陽商会の業績不振 に学ぶ」】

一昨年三陽商会はバーバリとのライセンス契約を打ち切りました。その結果、三陽商会

は業績不振に陥っています。これは当然予想されていました。

三陽商会がバーバリと決別した理由の1つに、バーバリブランドは団塊の世代のイメージ

が強く、団塊のジュニア世代には色あせてきたことが上げられたそうです。

ブランドは未来永劫ではないことをバーバリの件で認識させられました。

一方で、三陽商会の経営の立場から見ると、バーバリの品質にこだわりすぎて、消費者

ニーズをしっかりとキャッチできなかったことも経営不振に繋がったようです。

その間、ユニクロを代表とする低価格品が日本中を席巻しました。

しかし、これとて未来永劫とは言えません。

町のあちこちでユニクロファッションがあふれています。消費者がこれに飽きた時に、

ユニクロも次の手を打つことが求められてきます。

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