「マーキュリー通信」no.3379【ワンポイントアップの営業力－84「上を向いて歩こう 」】

街を歩いていると大半の人は前を向きながらかうつむき加減で歩いています。又、スマ

ホとにらめっこしながら歩いている人もいます。

私は視野を１８０度近くに広げながら、又、上方にも気を配りながら歩いています。

こうやって歩いていると、人々の行き交う様子や街の様子も情報として視野に入ってき

ます。どんな服装をしているかも１つの情報です。

時々友人知人と出会うことがあり、その縁を活かした新たな出会いも始まります。

街の情報を五感で入手することも自分の情報感度アップに役立っています。

◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆

４０度の熱が出たために、朝の９階までの階段ダッシュは控えていました。
昨日１２日ぶりに再開しましたが、特に脚力の衰えを感じずにできました。

２０年以上続けていると、多少休養しても脚力はしっかりとついていることを感じまし

た。

やはり継続は力なりです。

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「マーキュリー通信」no.3363【ワンポイントアップの営業力－83「これぞマーケティ ングの極意！」】

正月に姪の双子（1歳半）のプレゼントにサンシャインにあるベイビーザラスでアンパ

ンマンの玉転がしゲームを買いました。

買う時に、店員に1歳半用の幼児に人気のあるおもちゃを聞いたところ、このアンパン

マンの玉転がしゲームを勧められました。

最初姪の双子に会った時はぐずっていました。

しかし、アンパンマンの玉転がしゲームをプレゼントしたら、途端に機嫌が良くなり、

きゃっきゃっと喜び、ゲームに夢中なりました。

更に面白いことに、双子の男の子はアンパンマンの絵のついた球を気に入ったようでそ

れを握って放しませんでした。
一方、女の子はばいきんまんの絵の球を気に入ったようでそれを放しませんでした。

このおもちゃを開発したときには、お母さんの意見を聞き、いろいろと商品テストをし

たことと思います。

それにしてもこれを開発した商品企画スタッフのピンポイントのターゲッティングの凄

さに恐れ入りました。

◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆

姪の子供から私の事は大伯父と呼ぶそうです。
そこで、将来孫からは大伯父様と呼ばせるように仕組んでいます。
大伯父様を速く言うと「おおじさま」になるので、気分が良いです（^ω^）
毎年正月にプレゼントを渡すのが楽しみです（^ω^）

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「マーキュリー通信」no.3349【ワンポイントアップの営業力－82「キャッチコピーっ て重要」】

毎月１回地元池袋のTimesSpa Restaで休養するのが恒例です。帰りにコンビニでビール

とおでんを買うのが定番です。

ビールを買うときの基準はデザインとキャッチコピーです。昨夜はサントリーの「絹の

ような小麦のラガー」のキャッチコピーとデザインが気に入りました。

販売側からすれば、誰をターゲットにするのか、そしてビールを買うシチュエーション

等重要と思います。風呂上がりの一杯はやはりビールとおでんが最高ですねv(^^)v

「マーキュリー通信」no.3337【"ワンポイントアップの営業力－81「相手に関心を持たせることがマーケティングの第１歩」】

妻から昨日防災トイレの存在を聞かされました。

この防災トイレは１年前から我が家のトイレには置いてあるそうですが、私の目には全く入りませんでした。

いくら身近にあっても、人は関心のないものの存在は認識しません。

ビジネスにおいてもそうですね。

マーケティングの古典的なキーワードにAIDMAがあります。

これはAttention（注目）→Interest（関心）→Desire（欲しいと思う）→Memory（買いたいと思う）→Action（購入）の頭文字です。

見込客に商品を買わせる場合、いかに見込客に自社の商品に関心を持たせるかがポイントと思います。

街中や駅、電車の中にタレントの写真付のポスターが貼られています。

大半は、タレントの氏名が記載されていません。記載しないというルールがあるのでしょうか。

マーケティング的には氏名の記載があった方がベターと思いますが。

「マーキュリー通信」no.3259【ワンポイントアップの営業力－80「成功する人と失敗す る人の行動パターン」】

長年いろいろな営業パーソンと接してきて、成功する人とそうでうない人の行動パター

ンが分かります。

成功する人は直ぐに動きます。人は頭で理解したことを行動に移して更に理解を深めて

いきます。又、頭で理解していたことと現実が異なることも多々あります。それを軌道

修正していきます。

一方、成功しない人は動きが遅いです。人は頭で理解したことは時間の経過と共に忘れ

ていきます。

記憶→行動→見直しをすることでそのビジネスに対する理解度が増し、確信レベルが上

がってきます。当然これはアポ取りにも影響していきます。アポ取りの際、自信のない

声が相手側に伝わり、アポ取りの確率が減っていきます。

又、アポを取ってからの段取りの良し悪しも成約に結びつく確率に影響します。

更にはその人の誠実さ、責任感等その人の体全体から発せられる波動みたいなモノも影

響していきます。これは長年かけて蓄積していくものなので、若い営業パーソンはその

ことを認識しながら営業活動をしていけば良いと思います。

「マーキュリー通信」no.3257【ワンポイントアップの営業力－79「瞑想からアイデアを 得る」】

営業活動をしていて成果が上がる場合となかなか上がらない場合があります。

成果が上がらない場合、目先の数字に追われ、近視眼的になっていることがよくありま

す。

そんな時私は近くのスパのリクライニングシートに座り、シートの背もたれを倒し、リ

ラックスします。そして、営業活動をミクロの点とマクロの点の両方で見ます。

気持ちがゆったりとしていると、ふだん思ってもいないようなことがインスピレーショ

ンとして湧いてきます。
そして、いろいろなヒントやアイデアを得ます。

一方、営業が順調なときも、そこに落とし穴がないか、周りとの人間関係はどうかも俯

瞰してみます。

営業活動が順調なとき、自己中心に陥っていないか、相手の立場、気持ちも考えている

かどうかもチェックします。

そして順調なときこそ周りの人に対する感謝の念を忘れないようにします。

この習慣を付けていると、営業活動が順調なときも不調なときも、振れ幅をうまくコン

トロールしながら乗り切ることができます。

「マーキュリー通信」no.3232【ワンポイントアップの営業力－78「いろいろな視点から 物事を捉える」】

本日で今年も半分が過ぎました。12月決算の会社なら上期が終わり、3月決算なら第一四

半期が丁度終わったところです。

私も現役時代は長年営業をやっていたので月末、特に6月末は数字の追い込みでかなりス

トレスが溜まっていました。

営業活動はお客様あってのことですが、受注には様々なやり方があります。押してダメ

ならひいてみる。お願いベース。お客様の趣味健康スポーツに訴える。互恵関係を活用

する。上司の活用等々様々な切り口、視点があります。

それが営業の数字に結びついていくことになります。

「マーキュリー通信」no.3086【ワンポイントアップの営業力－77「営業に活かす電通鬼 10則」】

電通の過剰残業により自殺した社員が社会問題化しています。

電通では、長年社員の行動規範として使っていた「電通鬼10則」を社員手帳から削除す

るとのことです。

特に、「電通鬼10則」の第5条に『「取り組んだら「放すな」、殺されても放すな、目的

完遂までは』の「殺されても放すな」の箇所が問題視されおり、それが今回の自殺事件

に繋がったのではないかと言われています。

第1則『「仕事は自ら「創る」べきで、与えられるべきでない。』から始まる「電通鬼10

則」を読みました。

その内容は非常に厳しい内容ですが、もしこれをやり遂げたら10年後、20年後には超一

流のビジネスパーソンになっているなと感じました。

その力量を他社が評価し、他社から高給でヘッドハンティングされること間違いないと

思います。

私は総合商社三井物産に25年勤務しました。三井物産では、よく「人が仕事を創り、仕

事が人を育てる」と言われてきました。

表現の違いこそあれ、私が受けてきた教育は「電通鬼10則」と大差ありません。

現代の若者に同じ教育をしたら1週間と持たないかも知れません。

しかし、その厳しい教育を受けてきた結果、今日の自分があると三井物産に感謝してい

ます。

三井物産に就職する際、「毎日10時まで残業する厳しい会社」と言われました。

しかし、私が三井物産を就職先に選んだ理由は、「日本は資源小国、従って貿易立国が

国是」、だから「世界を股にかけるビジネスマンとして活躍し、日本に貢献したい」で

した。

従って、残業が多いことなど全く気にかけませんでした。

又、当時の三井物産の初任給は47千円と世間並の給料でした。

私は社会人になって45年目ですが、そういう厳しい教育を受け、現在でも自分に厳しさ

を課しながらビジネス人生を送っています。その為、現在でも自己成長の喜びを感じて

います。

従って、給料が良いとか、大企業とかといった尺度で就職をするのではなく、どんな人

生を歩みたいのかを就職する際の尺度にすることが大切思います。

そうすれば自殺といった悲劇には至らないと思います。

「マーキュリー通信」no.3085【ワンポイントアップの営業力－76「顧客の価値観の絞り 込み」】

S（顧客満足）を掲げている企業が、結局自社中心となっていることがあります。

一方で、顧客ニーズを100％捉えることは非常に難しいです。

顧客ニーズとは、顧客の価値観に基づいていることが多いです。

そこで顧客価値観の内、自社で対応できる部分に絞り込んでいきます。

自社で対応できる部分とは、「自社の強み」です。

この部分にフォーカスすることで、CS（顧客満足）は増していきます。

この絞り込みの範囲は、中小企業では小さくなり、大企業になればなるほど大きくなり

ます。

一方、顧客ニーズは、お客様からの要望に応じて明確になっていきます。その際、自社

でできるだけ対応していくことでUSP(Unique Selling Proposition　他社と比べ差別化

して提供できるもの）を強化していきます。

但し、顧客ニーズにはどうしても対応できないモノ、余りにもコストがかかりすぎるモ

ノは、断ることも大切です。

「マーキュリー通信」no.3081【ワンポイントアップの営業力－75「まず相手を儲けさせ ることから始める」】

昨日三井建設OBの方と40年ぶりに再会しました。

当時私は三井物産の営業会計から鉄鋼部門の営業部（鉄鋼建材部）に異動した頃でした

。

当時の直属の上司は土井貞夫さんで、業界ナンバーワンの営業マンでした。

その土井さんから3年間徹底的に厳しく指導を受けました。

土井さんから「営業の基本は、まず相手に儲けさせること。こちらの利益は後からつい

てくる」と常々語っていました。

私の営業の原点は土井さんにあります。それが今でも脈々と受け継がれています。

まず相手が儲かる仕組みを作ること。その結果、相手との人間関係、信頼関係が築かれ

、それが自分に跳ね返ってくる。短期の利益ではなく、人間関係を作りながら、長期に

亘る利益を追求すること。

土井さんは、一流の営業マンだけでなく、周りから慕われていました。

惜しむらくは、健康に無関心で、食事より酒が好きで、53歳の時に肝硬変で他界しまし

た。

土井さんの下で指導を受けていた3年間、殆ど毎日のように暴力を受けていました。げん

こつで殴るのが痛くなると、靴の底で殴られていました。

今ならパワハラで当然訴えられていたことでしょう。

しかし、それでも私は三井物産で数ある上司の中で、一番好きな上司でした。

土井さんのお陰で、営業のことを全く分からなかった私は、営業の基礎をたたき込まれ

、それが現在の私の営業力の源泉となっています。そんな土井さんには今でも感謝して

います。

三井建設OBの方と40年ぶりの再会で土井さんとの思い出がふつふつと湧いてきました。

◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆

土井さんの上司に梁瀬健二朗課長がいました。

梁瀬さんは土井さんとはまったく違うタイプの営業マンで努力家でした。

シートパイルのカタログをリュックに背負って、どぶ板営業をやっていたことが伝説と

して残っています。

梁瀬さんは手を出さない代わりに、重箱の隅を突っつくように手取り足取り厳しく指導

されました。

その梁瀬さんも昨年84歳で他界しました。

この二人のナンバーワン営業マンの厳しい指導のお陰で今日の私があると思っています

。

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