「マーキュリー通信」no.4931【ワンポイントアップの営業力－117「同じ営業マンでも天と地の差」】

現在事業推進中のシェアハウスユートピア館事業の住宅メーカー選定のために、これまでに７社訪問し、３社に絞り込みました。
しかし、後１社対抗馬が欲しかったので、昨日追加２社を訪問しました。

１社目のＹ社。普通の対応でしたが、営業マンに余り熱心さを感じられませんでした。

２社目のＪ社の担当者は、同社のカタログの中からユートピア館のコンセプトに一番合う仕様を抽出し、そこから概算見積を開始しました。
その後は、同社のモデルルーム、設備等を案内してくれました。

その上で、予算内に収まる土地を探してくれました。相場より安い土地は、土壌改良を始め場合によっては1000万円以上の費用がかかるそうです。

よって、土地がないと正確な見積ができないので、土地を探した上で、できれば定期借地権（50年）の候補地を探した上で、正確な見積書を提出してくれることになりました。

この間の対応時間が3時間15分、これまでの営業マンで最長の対応時間でした。
午前中の営業マンの対応とは天と地の差、また、カタログも天と地の差でした。

実は、住宅メーカー７社の内、3社に絞ったのですが、３社目のT社からは未だに見積書も図面も出てきません。再三メールと電話でもPushしたのですが、なしのつぶてです。

営業マンとしては、顧客の私が冷やかしなのかどうかを私の説明と態度を観れば分かるはずです。

それを見抜けない営業マンでは失格ですし、今後おつきあいしても後々トラブルを起こすことがあり得るので、不誠実な営業マンは外しておいた方が良いと判断しました。

昨日の住宅メーカー訪問で３社に絞ることができました。

今後はこの３社の中から具体的に１社に絞り込んでいく予定です。

◆◆◆◆◆◆追記◆◆◆◆◆◆◆

私の営業パーソンの営業経験の集大成のの書「あなたの営業力、伝える力１０倍アップの極意」（玄文社　１５４０円）の著者在庫がまだ若干あります。

ご希望の読者は、著者サイン入り送料込み千円でお譲りできますのでご連絡をお待ちしています。

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「マーキュリー通信」no.4861【ワンポイントアップの営業力－116「自己中心の営業は顧客の信頼を失う」】

今年も「現代の３本の矢力　10倍アップの極意」の「現代の３本の矢力」を深掘りする為に、「思考力」、「人間力」、「健幸力」を電子出版する計画でした。

昨年、４冊出版したので、同じプロモーターに頼む予定でした。
しかし、昨年末今年の電子出版プロモーター料金を５０％以上値上げしてきました。

電子出版に関しては競合他社も多く自分でもできるので、他の知り合いの業者にお願いしました。結果的には昨年より安い料金で依頼することができました。

今度は、POD（Publishing On Demand)を採用します。PODとは、アマゾン側で、書籍の購入希望者が、電子書籍でなく印刷物を希望した場合、アマゾンが印刷物を提供する仕組みです。

これまでは印刷物を希望する読者の為に、私がプリントモール社に５０冊発注し、その原価＋送料でお分けしていました。
しかし見込み発注のため、どうしても在庫が貯まっていきます。

PODの場合、それがなくなり、私もアマゾンに１冊注文すればそれで済みます。
このやり方でやれば、今後は本棚が在庫でいっぱいにならずに済むのですっきりすることになります。

なお、今年は４冊の代わりに、２冊分を２回に分けて出版することにしました。

次回は６月に「思考力」＋「健幸力」を出版することにしましたので、ご期待ください。

◆◆◆◆◆◆追記◆◆◆◆◆◆◆

「10倍アップの極意シリーズ」の内、私の営業パーソン40年以上の実績とノウハウを書いた「あなたの営業力、伝える力１０倍アップの極意」（玄文社　１５４０円）の著者在庫が若干手元にあります。
ご希望の読者には、著者サイン入り1500円（送料込み）+12月出版の「健幸力10倍アップの極意」の紙媒体500円をお譲りすることができます。

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「マーキュリー通信」no.4843【ワンポイントアップの営業力－115「コミュニケーション力が営業力の差」】

10～11月にユートピア館建設の為に、住宅展示場内７社を訪問しました。
しかし、フォローのメールも電話もかかってきません。

そこでその内3社に絞りこちらが画いたユートピア館間取りを基にした間取りと見積書の提示をお願いしました。
しかし、提出があったのが１社だけでした。

私は長年営業パーソンをやってきましたが、私なら直ぐに見込客をフォローし、間取りと概算見積書を送ります。

そして、見込客をつなぎ止めておきます。

もしもしホットラインの営業担当役員時代、新規開拓営業をしていました。

あるとき某大手家電メーカーのテレビに発火事故が起こりました。
そこで緊急のカスタマーセンターが必要となりました。
その時は、相見積を取られず、こちらの提出した見積書3億円が一発で通り、会社の利益に大きく貢献しました。
発火事故が沈静化しても、同社のカスタマーセンター業務は縮小して、継続しました。そして、もしもしホットラインの安定収益源となりました。

私にはこういう経験があるので、いつも見込客に顔を売ることの重要性を認識しています。

ユートピア館の場合、１万棟の事業計画です。それを説明しても、各営業パーソンは、目先のことしか頭にないのでしょうか？

顧客の立場からすれば、顧客の立場に立って親身に対応する営業パーソンを最優先することになるのですが、そういう顧客心理を理解していないようです。

◆◆◆◆◆◆追記◆◆◆◆◆◆◆

一昨年私の４０年以上に及ぶ営業経験を書いた書籍「あなたの営業力、伝える力１０倍アップの極意」（玄文社）を出版しました。
消費税込み１５４０円を著者サイン入り千円でお譲りできます。ご希望の読者はご連絡いただけますか。

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「マーキュリー通信」no.4720【ワンポイントアップの営業力－114「人の心をくすぐる手紙の書き方」】

一橋大学の現役大学生から、今年も一橋祭にカンパの依頼状が届きました。
手紙の書体は全て手書きです。そして、先輩の部分は菅谷信雄先輩と手書きで書いてあり、全体の手書きと一体感があります。
昨年の活動報告も写真入りで説明しています。

次に金額に応じて、一橋大学のロゴ入りのグッズのプレゼントがあります。これも卒業生の心をくすぐります。

最後に寄付金は所得控除もできることで締めくくっています。

支払いはクレジットカードまたは銀行振込となっています。クレジットカードは母校如水会の専用カードで簡単にできます。

今年も現役大学生の為に1万円寄付することにしました。

「マーキュリー通信」no.4540【ワンポイントアップの営業力-113「あきらめ価格と納得価格」】

一昨日、ブルーレイディスクレコーダーのリモコンが突然故障したので、パナソニックのホームページ経由注文しました。
リモコン価格は2000円前後からあるのですが、私のリモコン代金は9900円もしました。リモコンがないとブルーレイディスクレコーダーは使えないのでやむなく購入しました。
私のブルーレイディスクレコーダーは20万円以上し、まだ購入して2年です。従って、買い換えするにはもったいない気がするのでやむを得ずリモコンを購入しました。

一方、5万円程度のブルーレイディスクレコーダーのリモコンは2000円前後です。
本体代金に応じてリモコン代金を変えていることが分かりました。
、
しかし、リモコンがないと使用できないというのはユーザー無視の商品コンセプトですね。

パナソニックの商品は大半が中国製と聞いています。
私のブルーレイディスクレコーダーは2年間で2度も故障しました。
これも中国製なのかと疑ってしまいます。

社名を松下電器からパナソニックに変えてから、松下幸之助精神がどこかに置き去りにしまったと感じるのは私だけでしょうか。

「マーキュリー通信」no.4352【ワンポイントアップの営業力－112「余りにひどいだじゃれのPRの為、却って印象に残っている」】

大塚商会のCMを時々見かけます。
しかし、あまりにもひどいだじゃれなので却って印象に残ります。これも制作会社の狙いなのでしょうか。

先日のCMは、「表彰状を入れる額を頼める？」「ガクー」でした(^人 ^；）

◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆

昨日、新刊{The Rothschild」の読後感を書いてから、下記youtubeを視聴したところ、各論レベルでぴたっと符合しました。
読んでいない読者には違和感を覚えるかも知れません。
内藤晴輔氏講話会｢真実と目醒め｣ in 香川
2021/03/21
(１部)https://youtu.be/mCtN-_8M3ug
(２部)http://superhealth.jp/temp/210321_tanjo_kioku_2.mp4

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「マーキュリー通信」no.4188【ワンポイントアップの営業力-111「尖った部分を作る」】

今月から参加した中林久氏主催の朝6読書会では多くの学びがあります。
本日朝6時からの読書会の後に、飯田晃一郎氏の「超高速勉強法」を学びました。
飯田氏は、年間2000冊の本を読むそうです。
読書から得た知識を中心にツイッターで毎日60回発信しているそうです。
その結果、3年でフォロワー数が1万2000人まで増えたそうです。
これが飯田氏の営業力の強力なツールとなっています。

一方、私は16年前にメルマガ「マーキュリー通信」を始め、１６年連続２００号達成。累計で4000回以上書いています。
私の特技は、キーワードが瞬間的に浮かび、次にキーボードの上に指を置くと、文章がだーっと出てくることです。
今日のテーマもその流れです。

こうして今年はほとんど毎日メルマガを書き、今年の発信回数は10年前の2010年に発信回数318回まで後１回の317回です。このまま行けば、その記録を軽く更新することでしょう。
最近はメルマガを休むと読者から催促されることさえあります。

一方、今朝の「超高速勉強法」で、私はFacebookをほとんど活用していないことに気づきました。

今年「10倍アップの極意シリーズ」を4冊出版しました。しかし、FacebookではPRもせず、宝の持ち腐れとなっていることを反省しています。

今後は、Facebookも活用して、営業力を強化していきます。

私のフロントエンド商品は出版、バックエンド商品は経営コンサルタントです。

メルマガで築いたノウハウをFacebookにも活かしていきたいと思います。

「マーキュリー通信」no.4144【ワンポイントアップの営業力－110「しなやかな鋼鉄のような自分を創っていく」】

私は昭和50年から53年まで三井物産の鉄鋼部門の鉄鋼建材部で営業をしていました。
土木建材用の１種に鋼矢板があり、港湾や高速道路の仮設材に使われます。長いものは10メートル以上あります。
鋼鉄なので当然固いのですが、一方でしなやかさも兼ね備えています。
土木建材の顧客は主にゼネコンでした。
国内の鉄鋼営業は義理人情の世界で、濃密な人間関係を求められます。
それは厳しい世界でした。今の若い人なら3日と持たないかも知れません。

しかし、その厳しい営業を経験したので、鋼鉄のような折れない心が養われました。少々のことではくじけない忍辱（にんにく）の心が養われました。
但し、それだけでは融通が利かず、頑固者として使い物になりません。一方でいろいろな状況に応じ対応できる柔軟性、鋼鉄のようなしなやかさも兼ね備えることができました。

当時を振り返り、そんな自分を鍛えて頂いた当時の上司には感謝しています。

「マーキュリー通信」no.4119【ワンポイントアップの営業力－109「顧客の立場になって考える」】

最近私はマッサージチェアを購入しました。
購入理由は、最近執筆活動の時間が多くなり、パソコンに向かうことが多くなりました。
従って、1時間程度パソコンをやった後、15分程度マッサージチェアで休憩し、リラックスした後、またパソコンに向かえば集中力が戻ります。
　その時に私が求めた機能は首のマッサージ機能がついていることでした。
次に6畳一間の仕事部屋に置くので、簡単に移動できる軽さでした。

そこで池袋のビックカメラとヤマダ電機を訪ねました。
首のマッサージ機能はついているのですが、重さが60～70kgもあります。販売員はキャスターがついているので、イスを持ち上げれば大丈夫と実演します。しかし、いつもぎっくり腰に気をつけている私には納得いきませんでした。

結局、楽天市場で販売していた42kgのTHRIVEのマッサージチェアを購入しました。こちらはネットショップでは一番人気の会社です。

ビックカメラやヤマダ電機も顧客の立場になって考え、もっと軽いマッサージチェアを置くべきと考えました。以前、私が使用していたマッサージチェアも比較的移動が簡単なものでした。そのイメージがあったので、何も高級マッサージチェアでなくても良いわけです。

因みにビックカメラやヤマダ電機で販売していたマッサージチェアは、価格が20万円台後半から50万円台でした。

私が購入したTHRIVEのマッサージチェアは9万円でした。
使用後の感想は高級機種と比べて遜色なく満足しています。また、42kgと比較的軽いので移動もラクです。まさに私の想像とぴたっと合っていました。もし、70kgもする重いマッサージチェアを購入していたら今頃移動で四苦八苦していたことと思います。
なお、製品保証期間が1年だったので、7年保証を12千円を追加しました。
5年保証はその半額でしたが、2年で保証料が倍になるということは、5年を過ぎると故障率が急増するのではないかと推測しています。

◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆

マッサージチェアに関しては、ビックカメラは売り場を縮小していました。
これに対しヤマダ電機は多くの機種を展示して充実していました。

人気メーカーはフジ医療器とパナソニックでした。
通販ではフジ医療器ですが、ヤマダ電機で販売している機種と価格が違いました。
通販価格は販売価格から40～50％値下げして、10万円台が主力商品でした。

ヤマダ電機の販売員に問い合わせると、通販用の機種との回答でした。
しかし、使用感は私が購入したマッサージチェアと特に変わりありません。

これではマッサージチェアの使用感をヤマダ電機で試して、商品購入はインターネット、私の場合は楽天市場という構図ができあがってしまうようです。

なお、マッサージチェアでは、アマゾンより楽天市場の方が商品が充実していました。

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「マーキュリー通信」no.4095【ワンポイントアップの営業力－108「伝える力をつける」】

初歩の営業パーソンの場合、見込客に自社の商品、サービスの説明を一方的に行い、相手がどのように理解したとか、関心があるのかまでなかなか思いが至りません。

アポを取って見込客が会ってくれたわけですから、一応関心があるわけです。

プレゼンの際に大切なことは、会話のキャッチボールです。

相手の反応を確かめながら、説明を続けます。
見込客の会社概要を事前に調べておき、自分の説明と、見込客のニーズと合っているかどうかを確かめてみます。

自分が頭で描いていることと見込客のニーズが合っているかの確認作業が大切です。
もし、合っているならそこを少し深掘りしていきます。
合っていないようなら、どこが違うのかを聞いてみます。

自分の説明と見込客のニーズが噛み合っているときは、自分の説明は伝わっていることになります。