「マーキュリー通信」no.3232【ワンポイントアップの営業力－78「いろいろな視点から 物事を捉える」】

本日で今年も半分が過ぎました。12月決算の会社なら上期が終わり、3月決算なら第一四

半期が丁度終わったところです。

私も現役時代は長年営業をやっていたので月末、特に6月末は数字の追い込みでかなりス

トレスが溜まっていました。

営業活動はお客様あってのことですが、受注には様々なやり方があります。押してダメ

ならひいてみる。お願いベース。お客様の趣味健康スポーツに訴える。互恵関係を活用

する。上司の活用等々様々な切り口、視点があります。

それが営業の数字に結びついていくことになります。

「マーキュリー通信」no.3086【ワンポイントアップの営業力－77「営業に活かす電通鬼 10則」】

電通の過剰残業により自殺した社員が社会問題化しています。

電通では、長年社員の行動規範として使っていた「電通鬼10則」を社員手帳から削除す

るとのことです。

特に、「電通鬼10則」の第5条に『「取り組んだら「放すな」、殺されても放すな、目的

完遂までは』の「殺されても放すな」の箇所が問題視されおり、それが今回の自殺事件

に繋がったのではないかと言われています。

第1則『「仕事は自ら「創る」べきで、与えられるべきでない。』から始まる「電通鬼10

則」を読みました。

その内容は非常に厳しい内容ですが、もしこれをやり遂げたら10年後、20年後には超一

流のビジネスパーソンになっているなと感じました。

その力量を他社が評価し、他社から高給でヘッドハンティングされること間違いないと

思います。

私は総合商社三井物産に25年勤務しました。三井物産では、よく「人が仕事を創り、仕

事が人を育てる」と言われてきました。

表現の違いこそあれ、私が受けてきた教育は「電通鬼10則」と大差ありません。

現代の若者に同じ教育をしたら1週間と持たないかも知れません。

しかし、その厳しい教育を受けてきた結果、今日の自分があると三井物産に感謝してい

ます。

三井物産に就職する際、「毎日10時まで残業する厳しい会社」と言われました。

しかし、私が三井物産を就職先に選んだ理由は、「日本は資源小国、従って貿易立国が

国是」、だから「世界を股にかけるビジネスマンとして活躍し、日本に貢献したい」で

した。

従って、残業が多いことなど全く気にかけませんでした。

又、当時の三井物産の初任給は47千円と世間並の給料でした。

私は社会人になって45年目ですが、そういう厳しい教育を受け、現在でも自分に厳しさ

を課しながらビジネス人生を送っています。その為、現在でも自己成長の喜びを感じて

います。

従って、給料が良いとか、大企業とかといった尺度で就職をするのではなく、どんな人

生を歩みたいのかを就職する際の尺度にすることが大切思います。

そうすれば自殺といった悲劇には至らないと思います。

「マーキュリー通信」no.3085【ワンポイントアップの営業力－76「顧客の価値観の絞り 込み」】

S（顧客満足）を掲げている企業が、結局自社中心となっていることがあります。

一方で、顧客ニーズを100％捉えることは非常に難しいです。

顧客ニーズとは、顧客の価値観に基づいていることが多いです。

そこで顧客価値観の内、自社で対応できる部分に絞り込んでいきます。

自社で対応できる部分とは、「自社の強み」です。

この部分にフォーカスすることで、CS（顧客満足）は増していきます。

この絞り込みの範囲は、中小企業では小さくなり、大企業になればなるほど大きくなり

ます。

一方、顧客ニーズは、お客様からの要望に応じて明確になっていきます。その際、自社

でできるだけ対応していくことでUSP(Unique Selling Proposition　他社と比べ差別化

して提供できるもの）を強化していきます。

但し、顧客ニーズにはどうしても対応できないモノ、余りにもコストがかかりすぎるモ

ノは、断ることも大切です。

「マーキュリー通信」no.3081【ワンポイントアップの営業力－75「まず相手を儲けさせ ることから始める」】

昨日三井建設OBの方と40年ぶりに再会しました。

当時私は三井物産の営業会計から鉄鋼部門の営業部（鉄鋼建材部）に異動した頃でした

。

当時の直属の上司は土井貞夫さんで、業界ナンバーワンの営業マンでした。

その土井さんから3年間徹底的に厳しく指導を受けました。

土井さんから「営業の基本は、まず相手に儲けさせること。こちらの利益は後からつい

てくる」と常々語っていました。

私の営業の原点は土井さんにあります。それが今でも脈々と受け継がれています。

まず相手が儲かる仕組みを作ること。その結果、相手との人間関係、信頼関係が築かれ

、それが自分に跳ね返ってくる。短期の利益ではなく、人間関係を作りながら、長期に

亘る利益を追求すること。

土井さんは、一流の営業マンだけでなく、周りから慕われていました。

惜しむらくは、健康に無関心で、食事より酒が好きで、53歳の時に肝硬変で他界しまし

た。

土井さんの下で指導を受けていた3年間、殆ど毎日のように暴力を受けていました。げん

こつで殴るのが痛くなると、靴の底で殴られていました。

今ならパワハラで当然訴えられていたことでしょう。

しかし、それでも私は三井物産で数ある上司の中で、一番好きな上司でした。

土井さんのお陰で、営業のことを全く分からなかった私は、営業の基礎をたたき込まれ

、それが現在の私の営業力の源泉となっています。そんな土井さんには今でも感謝して

います。

三井建設OBの方と40年ぶりの再会で土井さんとの思い出がふつふつと湧いてきました。

◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆

土井さんの上司に梁瀬健二朗課長がいました。

梁瀬さんは土井さんとはまったく違うタイプの営業マンで努力家でした。

シートパイルのカタログをリュックに背負って、どぶ板営業をやっていたことが伝説と

して残っています。

梁瀬さんは手を出さない代わりに、重箱の隅を突っつくように手取り足取り厳しく指導

されました。

その梁瀬さんも昨年84歳で他界しました。

この二人のナンバーワン営業マンの厳しい指導のお陰で今日の私があると思っています

。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

「マーキュリー通信」no.3045【ワンポイントアップの営業力－74「箔利多売」】

中小企業の場合、基本的には薄利多売は避けた方が良いと思います。

薄利多売には、豊富な資金が必要だからです。

一方で、中小企業には「箔利多売」がお薦めです。

「箔利多売」とは、私の造語です。
知名度の高い大企業と取引することで、箔が付きます。その結果、販売商品の信頼度を

上げることができます。

もし、自社のウェブサイトでも事前了解を取り付けて、取引先の大企業名を掲載できた

ら更に箔がつきます。

「マーキュリー通信」no.3039【ワンポイントアップの営業力－73「時代遅れの商品を売 る時には」】

ビートルズ来日５０周年記念ウォッチが発売されました。

1966年に因んで全世界限定1966個の限定生産とのことでした。

そこで私も注文し、一昨日届きました。

ところが2～3度針を現在時刻に合わせたのに、時計は止まったままでした。

簡単な説明書を見ると、自動巻と書いてありました。

そこで、腕につけると動き始めました。

発売元に確認すると、自動巻なので身につけないと時計は止まってしまうとのことでし

た。

現在販売されている時計の大半は電池で動きます。消費者は、時計は電池で動くモノと

思い込んでいます。

従って、「時代遅れの機能ならその旨きちんと取説に書いておかないとお客様は戸惑っ

てしまいますよ」と発売元に忠告しておきました。

◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆

私が初めて腕時計を身につけたのは昭和37年（1962年）中学1年生の時でした。進学祝い

として親戚の叔父さんからプレゼントされました。
この時は手巻きでしたが、初めて時計を腕に付けた時の感動は今でも伝わってきます。

次に高校1年生の時、昭和40年（1965年）に自動巻の腕時計を進学祝いに頂きました。手

巻きと比べ、自動巻は便利だと実感しました。

便利さの実感は、時代時代で変わるモノだと改めて実感しました。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

「マーキュリー通信」no.3021【ワンポイントアップの営業力－72「牛タン弁当は食べる な！」】

先日仙台駅で、次の新幹線の待ち時間を利用して、仙台駅構内の牛タン通りで牛タンを

食べるつもりでいました。

11時半頃行ったのですが、既に長蛇の列だった為、諦めました。

そこで近くの牛タン弁当を購入しました。

こういうのをコバンザメ商法と言いますが、牛タン食堂からあぶれた客を狙っています

。

私もそのコバンザメ商法で牛タンを購入せざるを得ない客の一人でした。

いざその牛タン弁当を食べると、牛タンが冷め、固くなってとても食べられるような代

物ではありませんでした。生まれて初めてこんなまずい牛タンを食べ、牛タンが一気に

嫌いになるほどでした。

その牛タン弁当屋には誰一人客がいませんでした。その隣の仙台名物ずんだのソフトク

リームには客がたくさんいました。ここの牛タン弁当のまずさを客は知っているのでし

ょうか。

コバンザメ商法でも、そこそこの味の弁当を出していれば、又、口コミで客が増えると

思います。

そして何よりもこんなひどい牛タンを売る営業パーソンのプライドが許さないと思いま

す。

「マーキュリー通信」no.3009【ワンポイントアップの営業力－71「連ドラ『家を売る女 』から営業の極意を学ぶ」】

『家を売る女（日テレ、毎週水曜日22時）の三軒家万智（北川景子役）は、家を売るこ

とに関しては絶対失敗しないスーパー営業ウーマンです。

三軒家万智は、笑わずニヒルな感じですが、毎回抱腹絶倒のドラマです。

昨日のドラマでは、普通の営業パーソンでは売れそうもない狭小住宅（3階建ての一軒家

）をモノの見事に売ってしまいます。

今回の登場人物は、モノを捨てられない女、ワンルームの中はモノで溢れかえっていま

す。もっと広い部屋に移り住みたいと思っています。

一方、断捨離男、モノを捨てまくり、挙げ句の果て彼女も捨ててしまいます。彼の住む

部屋は大きすぎるのでワンルームを希望しています。

当初、三軒家万智は双方の物々交換を企画します。

三軒家万智はこの二人をご対面させると、何と元彼と元カノでした。価値観の合わない

二人ですから、最初反発しあい、商談は不成立でした。

しかし、深層心理を探ると二人は愛し合っていることが分かります。

そこで、三軒家万智は、狭小住宅の3階の1室をモノを捨てられない女に割り当てます。

１階の１室を断捨離男に割り当てます。真ん中の２階はキッチンで、二人で共有します

。

自分が暮らす部屋を共有しなければ、愛し合う二人が暮らせると三軒家万智は推測しま

す。そして、その推測がずばり当たります。

三軒家万智は、口数は少ないのですが、その間相手の心理状態を読んでいます。それに

従って、次の行動に移ります。

優秀な営業パーソンは、言葉で迫るのではなく、顧客の心理情況や周りの環境も把握し

ながらクロージングに持って行きます。

そんな三軒家万智の営業手法は大いに学ぶところです。

「マーキュリー通信」no.3005【ワンポイントアップの営業力－70「営業の達人のまねをする」】

営業パーソンは、本人の性格や資質によりかなり個人差が大きい職種です。

しかし、基本的なポイントを抑えればトップセールスマンになることは可能です。

基本手的なポイントとは、コミュニケーション力と信頼性の構築です。

そして、営業の達人のまねをすることです。

私が初めて営業経験をしたのが26歳の時、三井物産の鉄鋼の国内部門の営業でした。
その時マンツーマンで指導してくれた人が私より10年先輩のDさんでした。

Dさんは鉄の国内営業でナンバーワンと言われた方でした。その人に徹底的にしごかれました。そのお陰で営業の何たるかの基本を体で覚えました。

又、Dさんから「相手に儲けさせろ」、「相手を儲けさせることにより、商売は繁盛していく」との営業哲学を学びました。
私にはそのDさんの考え方が今でも根付いています。

さて、私のように営業の達人の教育をマンツーマンで受けることができない営業パーソンも中にはいます。

その場合、営業研修がお薦めです。営業の基礎を学ぶことで、武器を身につけます。武器の使い方まで学べば、後は現場で実践するのみです。

この営業の基礎を学ぶことで、その後の営業パーソンとしての伸び方が変わってきます。

私自身、40年近くの営業経験を基に、5年前に「あなたの営業力１０倍アップの極意」というDVDを発刊しました。

その教材テキストを基に、9月より龍馬塾「営業力基礎講座」を開講することにしました。参加費は誰でも受けることができるようにリーズナブルな設定にしました。

私の40年近い営業経験を学びたい方は是非ご参加をお待ちしています。

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龍馬塾　　少人数限定営業力基礎コース定員８名

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（１）対象者：営業の基礎を学びたい人、営業部門に新たに異動となった人
（２）開催月：9～12月4ヶ月　18～20時
（３）参加費：５千円（消費税込み）5千円ｘ4回＝2万円（消費税込み）
※２万円一括前納の方は、「あなたの営業力１０倍アップの極意」を私が吹き込んだ音声ガイダンス（６８００円）を無料進呈します。

◆日程    講　座　内　容
第１回
9月14日(水)①営業で成功する精神的キーワード：MVP②商品コンセプトを明確にする
    ③自分の強みと弱みを知る④受注に至るまでの基本的な流れ：AIDMA
第２回
10月12日(水)④営業力10倍アップのコツとツボ⑤返報性のルール
    ⑥売上高をアップさせる基本方程式⑦営業活動の基本：PDCAサイクルを回す
第３回
11月16日(水)⑧信頼残高を築く⑨習慣化の原理原則
    ⑩営業で成功するキーワード：SUCCESS⑪健康管理の重要性
第４回
12月7日(水)第１回～第４回のレビュー。各自実践した成果の報告＆シナジー効果の共有

◆教材テキスト：「あなたの営業力１０倍アップの極意基礎編」

◆開催場所　銀座ルノアール　池袋パルコ横店マイスペース１号室
　　　　豊島区東池袋1-42-8　第一インホテル地下1階　03-5957-7085
　　池袋駅東北口出てパルコ横を左折して前方のビル（ビックカメラ本館裏のホテル）

◆講座終了後、毎回近くの居酒屋「土風炉」の個室で懇親会を行います（希望者のみ）。参加費３千円

※更に、もっと従業員の個別営業教育をして欲しい企業には、その企業にあったカスタマイズされた営業研修（月４回ｘ３ヶ月＝１２回コース。月額２０万円（消費税別、）コースもあります。

「マーキュリー通信」no.2997【ワンポイントアップの営業力－69「異業種交流会を活用 する」】

異業種交流会は販路開拓の為の貴重な人脈拡大の場です。

先週も異業種交流会に参加したところ、異業種交流会が終わってから１０名の方との再

交流がありました。早速販路開拓を依頼され、数社の販路開拓に協力することになりま

した。

一方で、A社の営業パーソンからメールが届き、私のメルマガは不要との連絡を頂きまし

た。

私のメルマガは、異業種交流会やビジネス等を通じ、今後おつきあいしたいと思う人に

送っています。

異業種交流会で名刺交換をしても、直ぐに名前も顔をも忘れてしまうため、私のことを

知って頂くツールでもあります。営業パーソンは、自分の事を相手に知ってもらい、人

間関係を築いていくところから始まります。

１０名の内、私と面談することで、その人の今後の人生に大きな影響を与えた方もいま

した。

私に「メルマガ不要」と送ってきた営業パーソンは、一体何のために異業種交流会に参

加したのか理解に苦しみます。

異業種交流会に参加する姿勢とその後フォローをどうするかによって、成果が変わって

きます。

営業パーソンの能力は個人差が大きいと言われています。

先週の異業種交流会を通じて、まさにそれを実感しました。

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第５期(2016年)龍馬塾営業力基礎コースのご案内

講座内容は、私の４０年近い営業経験を基に作成した、誰でもできる内容です。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　龍馬塾塾長　菅谷信雄

◆営業力基礎コース
（１）対象者：営業の基礎を学びたい人、営業部門に新たに異動となった人
（２）開催月：9～12月4ヶ月　18～20時
（３）参加費：５千円（消費税込み）
※４回分２万円の前納者には「あなたの営業力１０倍アップの極意基礎編
6800円」の教材テキストと私の音声解説をプレゼントします。
※事前振込の場合、参加費２万円を下記口座に振り込み願います。
三井住友銀行池袋東口支店普通８１１６７８７
又はジャパンネット銀行本店営業部（店番号：001）　普通７４８２１７６
口座名義：（有）マーキュリー物産

（４）定員：８名（少人数制）

◆日程　　    講　座　内　容
第１回
9月14日(水)    営業で成功する精神的キーワード：MVP
    商品コンセプトを明確にする
    自分の強みと弱みを知る
    受注に至るまでの基本的な流れ：AIDMA
第２回
10月12日(水)    営業力10倍アップのコツとツボ
    返報性のルール
    売上高をアップさせる基本方程式
    営業活動の基本：PDCAサイクルを回す
第３回
11月16日(水)    信頼残高を築く
    習慣化の原理原則
    営業で成功するキーワード：SUCCESS
    健康管理の重要性に気づき、実践する
第４回
12月7日(水)    第１回～第４回のレビュー。各自実践した成果の報告＆シナジー効果

の共有
※上記カリキュラムは、菅谷信雄オリジナルの「あなたの営業力１０倍アップの極意」

に基づきます

◆開催場所　銀座ルノアール　池袋パルコ横店マイスペース１号室
　　　　豊島区東池袋1-42-8　第一インホテル地下1階　03-5957-7085
　　池袋駅東北口出てパルコ横を左折して前方のビル（ビックカメラ本館裏のホテル）
◆講座終了後、毎回近くの居酒屋「土風炉」の個室で懇親会を行います（希望者のみ）
　参加費３千円

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