ワンポイントアップの営業力

2018年5月31日 (木)

「マーキュリー通信」no.3461【ワンポイントアップの営業力-88「誠実さは良い仕事をする」 】

転居の際に、3社の営業マンと接しました。

ずっと営業をやっている自分には久しぶりに顧客の立場です。

3社の営業マンは、業務内容によって顧客対応も異なります。

1社目の営業マンは引越業者のサカイ引越センター。
こちらのアポの取り方は、業務の性格上、何時から何時の間に伺いますというやり方。
3社から見積りをとり、結局サカイ引越センターがライバルアート引越センターより8万円も安

い28万円だったので、サカイに決めました。
しかし、実際に引越の際の段ボール箱に詰める際に、全てお任せだったはずが、女性チーム3名

だったため、午前中に終わらず、夜7時まで我が家でも手伝う羽目になりました。
アート引越センターの営業マンが「3人では絶対不足です。6人は必要です。」と言っていた通

りでした。結局、営業マンがアートより安い見積もりで注文を取りたいために、人工数を減ら

して注文を取ったことに気付きました。

2社目は、新居探しのエイブル。こちらはエイブルの王子店まで足を運び、新居の内覧に伺いま

した。
しかし、こちらの営業マンは、賃貸借契約の基本的なことを知りませんでした。
賃貸借契約の中途解約の条項で、「賃借人は3ヶ月前の通知でいつでも解約可。一方、家主は特

別の事情がある場合に限り6ヶ月前の通知で解約可」とあったので、「家主が自宅を売却して、

賃貸物件に入居を希望する場合には、特別の事情にならないか?」との質問に答えられません

でした。又、「家主が変わった場合でも、新たに賃貸借契約を結ぶことで、賃借人の権利は守

られるのか」との質問に答えられませんでした。
その営業マンが調べ、どちらも特別の事情には当たらないことが分かりました。
その他、この営業マンは賃借物件の基本的なこと、「電力供給は長谷工アネシス以外は不可」

ということも知りませんでした。
その他こちらの質問に対し、調べもせずにいい加減な対応をするので、ずいぶんと振り回され

ました。

3社目は旧居の売却の為に三井のリハウスを選びました。
こちらは約束の時間に毎回正確に来ます。

前2社の営業マンとは異なり、言葉使いも、身なり、態度も一流の対応です。
そして、誠実で丁寧な対応なので、安心して任せることができます。

営業にはいろいろな営業があり、その職種によって営業マンの育てられているのだと感じまし

た。

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2018年5月16日 (水)

「マーキュリー通信」no.3453【ワンポイントアップの営業力-87「プラスアルファのサービス で顧客の心をゲットする」】

新居への転居に伴い長年使ってきたLDKの家具、照明を全取っ替えしました。

購入は、大学の後輩が大塚家具大塚久美子社長なので、大塚家具で購入しました。

一昨日、家具が搬入されました。

その時、営業担当者まで一緒にやってきました。

そして、家具の配置を実際の現場を見ながらきめ細かく対応してくれました。

このかゆいところまで手の届くサービスに妻も大喜び、初めての経験でした。

LDKも新しい家具に代わり、心もリッチになった感じがしました。

これで大塚家具のファンとなり、今後も追加の家具の購入は大塚家具に決めました。

大塚家具の売上は、今ではニトリに大きく差を付けられました。

しかし、若いときならいざ知らず、自分の歳になってニトリの家具を使うのは何かわびしい感

じがします。

大塚家具の家具は耐久消費財、これに対しニトリの家具は消耗品だそうで、下取り価格は値が

つかないそうです。

今後、大塚家具の家具も我々シニア層にもっと見直されたら良いと思います。

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2018年5月 9日 (水)

「マーキュリー通信」no.3451【ワンポイントアップの営業力-85「知恵と工夫次第で売上は伸びる】
今度の新居ザ・ガーデンズ東京王子は864世帯の大規模マンションです。人口にしてざっと2500

名の住民が新たに増えた勘定となります。

そこで新たにセブンイレブンが近くに新店をオープンしました。
仮に1世帯月額3000円(1日100円)セブンイレブンを利用したとすると月商約300万円、年商

3600万円が見込まれ、1大消費地が誕生した計算になります。

一方、東十条商店街にあるトンカツチェーン店サボテンで買い物をしました。販売の年配の女

性はザ・ガーデンズ東京王子の存在すら知りませんでした。

マンションにチラシでも投函しておけば売上増を見込めるはずです。

ここに営業努力の差が現れます。

東十条商店街は下町風の商店街ですが、この商店街からのチラシは見当たりません。旧態依然

とした待ちの営業をしているようではいずれシャッターを下ろすことになりかねません。

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2018年2月 3日 (土)

「マーキュリー通信」no.3379【ワンポイントアップの営業力-84「上を向いて歩こう 」】

街を歩いていると大半の人は前を向きながらかうつむき加減で歩いています。又、スマ

ホとにらめっこしながら歩いている人もいます。

私は視野を180度近くに広げながら、又、上方にも気を配りながら歩いています。

こうやって歩いていると、人々の行き交う様子や街の様子も情報として視野に入ってき

ます。どんな服装をしているかも1つの情報です。

時々友人知人と出会うことがあり、その縁を活かした新たな出会いも始まります。

街の情報を五感で入手することも自分の情報感度アップに役立っています。

◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆

40度の熱が出たために、朝の9階までの階段ダッシュは控えていました。
昨日12日ぶりに再開しましたが、特に脚力の衰えを感じずにできました。

20年以上続けていると、多少休養しても脚力はしっかりとついていることを感じまし

た。

やはり継続は力なりです。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

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2018年1月 5日 (金)

「マーキュリー通信」no.3363【ワンポイントアップの営業力-83「これぞマーケティ ングの極意!」】

正月に姪の双子(1歳半)のプレゼントにサンシャインにあるベイビーザラスでアンパ

ンマンの玉転がしゲームを買いました。

買う時に、店員に1歳半用の幼児に人気のあるおもちゃを聞いたところ、このアンパン

マンの玉転がしゲームを勧められました。

最初姪の双子に会った時はぐずっていました。

しかし、アンパンマンの玉転がしゲームをプレゼントしたら、途端に機嫌が良くなり、

きゃっきゃっと喜び、ゲームに夢中なりました。

更に面白いことに、双子の男の子はアンパンマンの絵のついた球を気に入ったようでそ

れを握って放しませんでした。
一方、女の子はばいきんまんの絵の球を気に入ったようでそれを放しませんでした。

このおもちゃを開発したときには、お母さんの意見を聞き、いろいろと商品テストをし

たことと思います。

それにしてもこれを開発した商品企画スタッフのピンポイントのターゲッティングの凄

さに恐れ入りました。

◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆

姪の子供から私の事は大伯父と呼ぶそうです。
そこで、将来孫からは大伯父様と呼ばせるように仕組んでいます。
大伯父様を速く言うと「おおじさま」になるので、気分が良いです(^ω^)
毎年正月にプレゼントを渡すのが楽しみです(^ω^)

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

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2017年12月13日 (水)

「マーキュリー通信」no.3349【ワンポイントアップの営業力-82「キャッチコピーっ て重要」】

毎月1回地元池袋のTimesSpa Restaで休養するのが恒例です。帰りにコンビニでビール

とおでんを買うのが定番です。

ビールを買うときの基準はデザインとキャッチコピーです。昨夜はサントリーの「絹の

ような小麦のラガー」のキャッチコピーとデザインが気に入りました。

販売側からすれば、誰をターゲットにするのか、そしてビールを買うシチュエーション

等重要と思います。風呂上がりの一杯はやはりビールとおでんが最高ですねv(^^)v

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2017年11月29日 (水)

「マーキュリー通信」no.3337【"ワンポイントアップの営業力-81「相手に関心を持たせることがマーケティングの第1歩」】

妻から昨日防災トイレの存在を聞かされました。

この防災トイレは1年前から我が家のトイレには置いてあるそうですが、私の目には全く入りませんでした。

いくら身近にあっても、人は関心のないものの存在は認識しません。

ビジネスにおいてもそうですね。

マーケティングの古典的なキーワードにAIDMAがあります。

これはAttention(注目)→Interest(関心)→Desire(欲しいと思う)→Memory(買いたいと思う)→Action(購入)の頭文字です。

見込客に商品を買わせる場合、いかに見込客に自社の商品に関心を持たせるかがポイントと思います。

街中や駅、電車の中にタレントの写真付のポスターが貼られています。

大半は、タレントの氏名が記載されていません。記載しないというルールがあるのでしょうか。

マーケティング的には氏名の記載があった方がベターと思いますが。

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2017年8月 7日 (月)

「マーキュリー通信」no.3259【ワンポイントアップの営業力-80「成功する人と失敗す る人の行動パターン」】

長年いろいろな営業パーソンと接してきて、成功する人とそうでうない人の行動パター

ンが分かります。

成功する人は直ぐに動きます。人は頭で理解したことを行動に移して更に理解を深めて

いきます。又、頭で理解していたことと現実が異なることも多々あります。それを軌道

修正していきます。

一方、成功しない人は動きが遅いです。人は頭で理解したことは時間の経過と共に忘れ

ていきます。

記憶→行動→見直しをすることでそのビジネスに対する理解度が増し、確信レベルが上

がってきます。当然これはアポ取りにも影響していきます。アポ取りの際、自信のない

声が相手側に伝わり、アポ取りの確率が減っていきます。

又、アポを取ってからの段取りの良し悪しも成約に結びつく確率に影響します。

更にはその人の誠実さ、責任感等その人の体全体から発せられる波動みたいなモノも影

響していきます。これは長年かけて蓄積していくものなので、若い営業パーソンはその

ことを認識しながら営業活動をしていけば良いと思います。

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2017年8月 4日 (金)

「マーキュリー通信」no.3257【ワンポイントアップの営業力-79「瞑想からアイデアを 得る」】

営業活動をしていて成果が上がる場合となかなか上がらない場合があります。

成果が上がらない場合、目先の数字に追われ、近視眼的になっていることがよくありま

す。

そんな時私は近くのスパのリクライニングシートに座り、シートの背もたれを倒し、リ

ラックスします。そして、営業活動をミクロの点とマクロの点の両方で見ます。

気持ちがゆったりとしていると、ふだん思ってもいないようなことがインスピレーショ

ンとして湧いてきます。
そして、いろいろなヒントやアイデアを得ます。

一方、営業が順調なときも、そこに落とし穴がないか、周りとの人間関係はどうかも俯

瞰してみます。

営業活動が順調なとき、自己中心に陥っていないか、相手の立場、気持ちも考えている

かどうかもチェックします。

そして順調なときこそ周りの人に対する感謝の念を忘れないようにします。

この習慣を付けていると、営業活動が順調なときも不調なときも、振れ幅をうまくコン

トロールしながら乗り切ることができます。

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2017年6月30日 (金)

「マーキュリー通信」no.3232【ワンポイントアップの営業力-78「いろいろな視点から 物事を捉える」】

本日で今年も半分が過ぎました。12月決算の会社なら上期が終わり、3月決算なら第一四

半期が丁度終わったところです。

私も現役時代は長年営業をやっていたので月末、特に6月末は数字の追い込みでかなりス

トレスが溜まっていました。

営業活動はお客様あってのことですが、受注には様々なやり方があります。押してダメ

ならひいてみる。お願いベース。お客様の趣味健康スポーツに訴える。互恵関係を活用

する。上司の活用等々様々な切り口、視点があります。

それが営業の数字に結びついていくことになります。

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