ワンポイントアップの営業力

2017年8月 7日 (月)

「マーキュリー通信」no.3259【ワンポイントアップの営業力-80「成功する人と失敗す る人の行動パターン」】

長年いろいろな営業パーソンと接してきて、成功する人とそうでうない人の行動パター

ンが分かります。

成功する人は直ぐに動きます。人は頭で理解したことを行動に移して更に理解を深めて

いきます。又、頭で理解していたことと現実が異なることも多々あります。それを軌道

修正していきます。

一方、成功しない人は動きが遅いです。人は頭で理解したことは時間の経過と共に忘れ

ていきます。

記憶→行動→見直しをすることでそのビジネスに対する理解度が増し、確信レベルが上

がってきます。当然これはアポ取りにも影響していきます。アポ取りの際、自信のない

声が相手側に伝わり、アポ取りの確率が減っていきます。

又、アポを取ってからの段取りの良し悪しも成約に結びつく確率に影響します。

更にはその人の誠実さ、責任感等その人の体全体から発せられる波動みたいなモノも影

響していきます。これは長年かけて蓄積していくものなので、若い営業パーソンはその

ことを認識しながら営業活動をしていけば良いと思います。

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2017年8月 4日 (金)

「マーキュリー通信」no.3257【ワンポイントアップの営業力-79「瞑想からアイデアを 得る」】

営業活動をしていて成果が上がる場合となかなか上がらない場合があります。

成果が上がらない場合、目先の数字に追われ、近視眼的になっていることがよくありま

す。

そんな時私は近くのスパのリクライニングシートに座り、シートの背もたれを倒し、リ

ラックスします。そして、営業活動をミクロの点とマクロの点の両方で見ます。

気持ちがゆったりとしていると、ふだん思ってもいないようなことがインスピレーショ

ンとして湧いてきます。
そして、いろいろなヒントやアイデアを得ます。

一方、営業が順調なときも、そこに落とし穴がないか、周りとの人間関係はどうかも俯

瞰してみます。

営業活動が順調なとき、自己中心に陥っていないか、相手の立場、気持ちも考えている

かどうかもチェックします。

そして順調なときこそ周りの人に対する感謝の念を忘れないようにします。

この習慣を付けていると、営業活動が順調なときも不調なときも、振れ幅をうまくコン

トロールしながら乗り切ることができます。

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2017年6月30日 (金)

「マーキュリー通信」no.3232【ワンポイントアップの営業力-78「いろいろな視点から 物事を捉える」】

本日で今年も半分が過ぎました。12月決算の会社なら上期が終わり、3月決算なら第一四

半期が丁度終わったところです。

私も現役時代は長年営業をやっていたので月末、特に6月末は数字の追い込みでかなりス

トレスが溜まっていました。

営業活動はお客様あってのことですが、受注には様々なやり方があります。押してダメ

ならひいてみる。お願いベース。お客様の趣味健康スポーツに訴える。互恵関係を活用

する。上司の活用等々様々な切り口、視点があります。

それが営業の数字に結びついていくことになります。

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2016年11月18日 (金)

「マーキュリー通信」no.3086【ワンポイントアップの営業力-77「営業に活かす電通鬼 10則」】

電通の過剰残業により自殺した社員が社会問題化しています。
電通では、長年社員の行動規範として使っていた「電通鬼10則」を社員手帳から削除す
るとのことです。
特に、「電通鬼10則」の第5条に『「取り組んだら「放すな」、殺されても放すな、目的
完遂までは』の「殺されても放すな」の箇所が問題視されおり、それが今回の自殺事件
に繋がったのではないかと言われています。
第1則『「仕事は自ら「創る」べきで、与えられるべきでない。』から始まる「電通鬼10
則」を読みました。
その内容は非常に厳しい内容ですが、もしこれをやり遂げたら10年後、20年後には超一
流のビジネスパーソンになっているなと感じました。
その力量を他社が評価し、他社から高給でヘッドハンティングされること間違いないと
思います。
私は総合商社三井物産に25年勤務しました。三井物産では、よく「人が仕事を創り、仕
事が人を育てる」と言われてきました。
表現の違いこそあれ、私が受けてきた教育は「電通鬼10則」と大差ありません。
現代の若者に同じ教育をしたら1週間と持たないかも知れません。
しかし、その厳しい教育を受けてきた結果、今日の自分があると三井物産に感謝してい
ます。
三井物産に就職する際、「毎日10時まで残業する厳しい会社」と言われました。
しかし、私が三井物産を就職先に選んだ理由は、「日本は資源小国、従って貿易立国が
国是」、だから「世界を股にかけるビジネスマンとして活躍し、日本に貢献したい」で
した。
従って、残業が多いことなど全く気にかけませんでした。
又、当時の三井物産の初任給は47千円と世間並の給料でした。
私は社会人になって45年目ですが、そういう厳しい教育を受け、現在でも自分に厳しさ
を課しながらビジネス人生を送っています。その為、現在でも自己成長の喜びを感じて
います。
従って、給料が良いとか、大企業とかといった尺度で就職をするのではなく、どんな人
生を歩みたいのかを就職する際の尺度にすることが大切思います。
そうすれば自殺といった悲劇には至らないと思います。

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2016年11月17日 (木)

「マーキュリー通信」no.3085【ワンポイントアップの営業力-76「顧客の価値観の絞り 込み」】

S(顧客満足)を掲げている企業が、結局自社中心となっていることがあります。
一方で、顧客ニーズを100%捉えることは非常に難しいです。
顧客ニーズとは、顧客の価値観に基づいていることが多いです。
そこで顧客価値観の内、自社で対応できる部分に絞り込んでいきます。
自社で対応できる部分とは、「自社の強み」です。
この部分にフォーカスすることで、CS(顧客満足)は増していきます。
この絞り込みの範囲は、中小企業では小さくなり、大企業になればなるほど大きくなり
ます。
一方、顧客ニーズは、お客様からの要望に応じて明確になっていきます。その際、自社
でできるだけ対応していくことでUSP(Unique Selling Proposition 他社と比べ差別化
して提供できるもの)を強化していきます。
但し、顧客ニーズにはどうしても対応できないモノ、余りにもコストがかかりすぎるモ
ノは、断ることも大切です。

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2016年11月12日 (土)

「マーキュリー通信」no.3081【ワンポイントアップの営業力-75「まず相手を儲けさせ ることから始める」】

昨日三井建設OBの方と40年ぶりに再会しました。
当時私は三井物産の営業会計から鉄鋼部門の営業部(鉄鋼建材部)に異動した頃でした
当時の直属の上司は土井貞夫さんで、業界ナンバーワンの営業マンでした。
その土井さんから3年間徹底的に厳しく指導を受けました。
土井さんから「営業の基本は、まず相手に儲けさせること。こちらの利益は後からつい
てくる」と常々語っていました。
私の営業の原点は土井さんにあります。それが今でも脈々と受け継がれています。
まず相手が儲かる仕組みを作ること。その結果、相手との人間関係、信頼関係が築かれ
、それが自分に跳ね返ってくる。短期の利益ではなく、人間関係を作りながら、長期に
亘る利益を追求すること。
土井さんは、一流の営業マンだけでなく、周りから慕われていました。
惜しむらくは、健康に無関心で、食事より酒が好きで、53歳の時に肝硬変で他界しまし
た。
土井さんの下で指導を受けていた3年間、殆ど毎日のように暴力を受けていました。げん
こつで殴るのが痛くなると、靴の底で殴られていました。
今ならパワハラで当然訴えられていたことでしょう。
しかし、それでも私は三井物産で数ある上司の中で、一番好きな上司でした。
土井さんのお陰で、営業のことを全く分からなかった私は、営業の基礎をたたき込まれ
、それが現在の私の営業力の源泉となっています。そんな土井さんには今でも感謝して
います。
三井建設OBの方と40年ぶりの再会で土井さんとの思い出がふつふつと湧いてきました。
◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆
土井さんの上司に梁瀬健二朗課長がいました。
梁瀬さんは土井さんとはまったく違うタイプの営業マンで努力家でした。
シートパイルのカタログをリュックに背負って、どぶ板営業をやっていたことが伝説と
して残っています。
梁瀬さんは手を出さない代わりに、重箱の隅を突っつくように手取り足取り厳しく指導
されました。
その梁瀬さんも昨年84歳で他界しました。
この二人のナンバーワン営業マンの厳しい指導のお陰で今日の私があると思っています
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

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2016年9月23日 (金)

「マーキュリー通信」no.3045【ワンポイントアップの営業力-74「箔利多売」】

中小企業の場合、基本的には薄利多売は避けた方が良いと思います。

薄利多売には、豊富な資金が必要だからです。

一方で、中小企業には「箔利多売」がお薦めです。

「箔利多売」とは、私の造語です。
知名度の高い大企業と取引することで、箔が付きます。その結果、販売商品の信頼度を

上げることができます。

もし、自社のウェブサイトでも事前了解を取り付けて、取引先の大企業名を掲載できた

ら更に箔がつきます。

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2016年9月15日 (木)

「マーキュリー通信」no.3039【ワンポイントアップの営業力-73「時代遅れの商品を売 る時には」】

ビートルズ来日50周年記念ウォッチが発売されました。

1966年に因んで全世界限定1966個の限定生産とのことでした。

そこで私も注文し、一昨日届きました。

ところが2~3度針を現在時刻に合わせたのに、時計は止まったままでした。

簡単な説明書を見ると、自動巻と書いてありました。

そこで、腕につけると動き始めました。

発売元に確認すると、自動巻なので身につけないと時計は止まってしまうとのことでし

た。

現在販売されている時計の大半は電池で動きます。消費者は、時計は電池で動くモノと

思い込んでいます。

従って、「時代遅れの機能ならその旨きちんと取説に書いておかないとお客様は戸惑っ

てしまいますよ」と発売元に忠告しておきました。

◆◆◆◆◆◆編集後記◆◆◆◆◆◆◆

私が初めて腕時計を身につけたのは昭和37年(1962年)中学1年生の時でした。進学祝い

として親戚の叔父さんからプレゼントされました。
この時は手巻きでしたが、初めて時計を腕に付けた時の感動は今でも伝わってきます。

次に高校1年生の時、昭和40年(1965年)に自動巻の腕時計を進学祝いに頂きました。手

巻きと比べ、自動巻は便利だと実感しました。

便利さの実感は、時代時代で変わるモノだと改めて実感しました。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

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2016年8月17日 (水)

「マーキュリー通信」no.3021【ワンポイントアップの営業力-72「牛タン弁当は食べる な!」】

先日仙台駅で、次の新幹線の待ち時間を利用して、仙台駅構内の牛タン通りで牛タンを

食べるつもりでいました。

11時半頃行ったのですが、既に長蛇の列だった為、諦めました。

そこで近くの牛タン弁当を購入しました。

こういうのをコバンザメ商法と言いますが、牛タン食堂からあぶれた客を狙っています

私もそのコバンザメ商法で牛タンを購入せざるを得ない客の一人でした。

いざその牛タン弁当を食べると、牛タンが冷め、固くなってとても食べられるような代

物ではありませんでした。生まれて初めてこんなまずい牛タンを食べ、牛タンが一気に

嫌いになるほどでした。

その牛タン弁当屋には誰一人客がいませんでした。その隣の仙台名物ずんだのソフトク

リームには客がたくさんいました。ここの牛タン弁当のまずさを客は知っているのでし

ょうか。

コバンザメ商法でも、そこそこの味の弁当を出していれば、又、口コミで客が増えると

思います。

そして何よりもこんなひどい牛タンを売る営業パーソンのプライドが許さないと思いま

す。

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2016年7月28日 (木)

「マーキュリー通信」no.3009【ワンポイントアップの営業力-71「連ドラ『家を売る女 』から営業の極意を学ぶ」】

『家を売る女(日テレ、毎週水曜日22時)の三軒家万智(北川景子役)は、家を売るこ

とに関しては絶対失敗しないスーパー営業ウーマンです。

三軒家万智は、笑わずニヒルな感じですが、毎回抱腹絶倒のドラマです。

昨日のドラマでは、普通の営業パーソンでは売れそうもない狭小住宅(3階建ての一軒家

)をモノの見事に売ってしまいます。

今回の登場人物は、モノを捨てられない女、ワンルームの中はモノで溢れかえっていま

す。もっと広い部屋に移り住みたいと思っています。

一方、断捨離男、モノを捨てまくり、挙げ句の果て彼女も捨ててしまいます。彼の住む

部屋は大きすぎるのでワンルームを希望しています。

当初、三軒家万智は双方の物々交換を企画します。

三軒家万智はこの二人をご対面させると、何と元彼と元カノでした。価値観の合わない

二人ですから、最初反発しあい、商談は不成立でした。

しかし、深層心理を探ると二人は愛し合っていることが分かります。

そこで、三軒家万智は、狭小住宅の3階の1室をモノを捨てられない女に割り当てます。

1階の1室を断捨離男に割り当てます。真ん中の2階はキッチンで、二人で共有します

自分が暮らす部屋を共有しなければ、愛し合う二人が暮らせると三軒家万智は推測しま

す。そして、その推測がずばり当たります。

三軒家万智は、口数は少ないのですが、その間相手の心理状態を読んでいます。それに

従って、次の行動に移ります。

優秀な営業パーソンは、言葉で迫るのではなく、顧客の心理情況や周りの環境も把握し

ながらクロージングに持って行きます。

そんな三軒家万智の営業手法は大いに学ぶところです。

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